Guia para compradores CRM
Busco CRMConsultores de CRMGestionar una Relación entre Consultores de Manera Exitosa

Karen Gestionar una Relación entre Consultores de Manera Exitosa

4.5 estrellas Promedio: 4.5 (de 87 votos)
 Por Karen D. Schwartz

Factores Clave Para Lograr Relaciones Exitosas entre Consultores de CRM

Implementar un nuevo sistema de software de Gestión de Relación con el Cliente (CRM por sus siglas en inglés) es indiscutiblemente uno de los proyectos más importantes y llenos de ansiedad que una compañía puede adoptar. Toma muchos meses y grandes cantidades de dinero, abundan las oportunidades para cometer errores, esos errores son palpables a los ojos de los clientes potenciales y los clientes actuales y a menudo significa un gran esfuerzo por parte de la organización y su consultor para dirigir a todas las personas relacionadas y participantes a un destino definido.

Una de las cosas que escucho una y otra vez de los consultores de CRM es que ellos, tal como sus clientes, valoran la planificación anticipada, una clara comunicación, información o difusión plena y pronta respuesta.

Puede ser posible, pero no siempre resulta ser así. Existen, sin embargo, algunos métodos que puedes usar para minimizar los riesgos considerables y forjar una relación productiva con tu consultor antes que el proyecto se ponga en práctica.

  • Fija las expectativas de manera anticipada – tan pronto tengas las primeras conversaciones serias con el consultor de CRM. Discute lo que crees que piensas en términos de características y funciones del software de CRM, asegúrate de que el consultor pueda cubrir tus necesidades y toma notas sobre ello. Define también lo que significa tener un proyecto exitoso con tu consultor así no habrán sorpresas al final del proyecto. Por ejemplo, el éxito es solamente un evento donde entra en funcionamiento el software de CRM o se logra al alcanzar objetivos mensurables, los cuales solían justificar la compra del software de CRM (por ejemplo, incrementar la tasa de conversión de ventas de 30% a 40% en los cuatro meses del evento del software de CRM)?

  • Considera un contrato de alcance fijo y precio fijo. No cabe duda de que algunos consultores de CRM subestiman las horas de consultoría necesarias en un esfuerzo por ganarse el contrato – y luego obtienen beneficios adicionales cuando se necesite más tiempo de consultoría. También se sabe que los argumentos sobre los costos excesivos o proyectos que toman más tiempo de lo esperado, son tópicos bastante comunes, pero se pueden evitar muchas contrariedades si insistes en un costo fijo para un contrato de alcance fijo. De esa manera, si el consultor subestima el tiempo o esfuerzo que tomará la consultoría, ellos estarán en problemas – no tú- “Tradicionalmente, los consultores de nuestra industria cotizaban un precio para el software y calculaban cuántas horas ellos pensaban que tomaría la implementación, y cobraban en base al tiempo y los materiales. Pero cuando se excedía el presupuesto, esto producía una mala sensación, así que también nos gusta trabajar basados en el costo fijo en estos días”, así dice Robert Distler de WAC Consulting Inc de Northborough, Mass. El ‘riesgo compartido’ entre la compañía y el consultor es la nueva norma y logra obtener aceptación de mercado generalizada.

  • Verifica que el estilo de trabajo y la cultura corporativa de tu consultor engrane con los tuyos. Si ellos no comprenden tu cultura y entorno corporativos, caerás rápidamente en problemas. Evita que esto suceda dando a conocer todos los detalles de manera anticipada. No omitas ningún detalle, si ellos se alejan por esto, más vale temprano que tarde. Asimismo, asegúrate que la metodología de gestión de proyecto de tus consultores funciona en tu entorno. Por ejemplo, está el estilo de gestión de proyecto del consultor estrechamente alineada con un policía de tránsito o con un facilitador?

  • La firma de consultoría es tan poderosa como la de los consultores asignados a tu proyecto. Conoce a los miembros clave del equipo que estarán trabajando en tu proyecto, y asegúrate de que no haya choques de personalidad. También asegúrate de tener una cláusula en tu contrato que te dé la opción de aprobar nuevos recursos por adelantado y reemplazar recursos con los que no estés contento. Muchísimas compañías tienen equipos “A”, “B” y “C” y quieres saber que tienes la flexibilidad de cambiarlos por alguien que se adecúe mejor, aconseja Eric Kimberling, Gerente de Panorama Consulting Group de Denver, Colorado. También que reconozca que no es atípico remover consultores de un proyecto y ubicarlos en otro nuevo, más grande o un proyecto más rentable para el cliente. Prevén los despidos arbitrarios de consultores de tu proyecto basado en el contrato, y diseña la redacción, así no estarás pagando por curvas adicionales de aprendizaje si los nuevos consultores deben asumir las funciones de los consultores anteriores por razones no arbitrarias.

  • Especifica out theel proceso de gestión de cambio en el contrato. Cambios ocurren y si no existen procedimientos en marcha, habrá inconvenientes. A diferencia de los sistemas de software de negocio, tales como aplicaciones de consultoría o sistemas de Planeación de Recursos Empresariales (ERP por sus siglas en inglés), los cuales tienen por lo general procesos consistentes de negocio entendidos y gestionados por todo el personal, el software de CRM está amenazado por procesos inconsistentes. El equipo de mercadeo y ventas tiende a hacerlo a su manera y no es raro para las personas de ventas de la compañía desempeñar sus tareas, actividades y procesos de una manera única. Desafortunadamente, tratar de automatizar procesos inconsistentes de negocio en un sistema de CRM es una labor inútil. Además, hacer que todas las personas de ventas u otros miembros del personal se sujeten a los procesos consistentes y basados en las mejores prácticas para lograr de esta manera que el sistema de CRM alcance la automatización del proceso, la productividad del usuario y acceso a la información, es un ejercicio en la gestión de cambio – un ejercicio que requerirá de una estrecha cooperación, una planificación proactiva, un acuerdo en el enfoque y una rápida respuesta por parte de la gerencia y el consultor. Trabaja con tu consultor de manera anticipada para determinar los refuerzos positivos y penalidades negativas que se pueden aplicar para ubicar los obstáculos en la gestión de cambio. También discute la identificación de incentivos por un buen desempeño motivacional, lo cual incrementa el esfuerzo a lo largo del tiempo e incentiva a aquellos usuarios que abogan por el sistema de CRM entre sus colegas.

  • Sé claro acerca de lo que representa un buen desempeño, lo que representa un desempeño inferior y los incentivos y penalidades asociados con cada uno. Ellos deben saber de manera anticipada cómo van a ser evaluados y medidos durante el proyecto y en la culminación del mismo. End

Como calificaría este Artículo?   

Consulting Category
 Filed In Categorias: Consultores de CRM
Selection Tag
 Etiquetas Etiquetas: selección de consultores
Trackback
 Trackback Enlace: www.buscocrm.com/consultant-relationship.php
Author
Author  Autor: Karen Schwartz
Share
 Share Compartir:    Bookmark and Share
Consulting Topic

 

 

Comparte este Artículo

 

Quote

Define lo que significa tener un proyecto exitoso con tu consultor anticipadamente y por escrito, así no habrán sorpresas al final del proyecto. Por ejemplo, el éxito es solamente un evento donde entra en funcionamiento el software de CRM o se logra al alcanzar objetivos mensurables, los cuales solían justificar la compra del software de CRM (por ejemplo, incrementar la tasa de conversión de ventas de 30% a 40% en los cuatro meses del evento del software de CRM)?"

 

Artículos Relacionados

 


Más Artículos por Karen

 

 

Follow Us
social
social
social
social

crm search

Home   |  CRM  |  Ventas  |  Mercadeo  |  Servicio  |  Call Centers  |  Canales  |  Recursos  |  Blog