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Chris Bucholtz Marcando su realidad empresarial a la estrategia de CRM

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 Por Chris

Las falsas realidades llevan al fracaso de la gestión sobre la relación con los consumidores

Quizás más que cualquier otra elección de tecnología de software, las soluciones de la Gestión SobreLla Relación Con Los Consumidores (CRM) requieren un alto nivel de conciencia de sí mismos por parte de las empresas. Los resultados de las implementaciones del Software CRM que no cumplieron con las expectativas llevan consigo un tema recurrente: si usted no entiende cómo su compañía maneja los datos de los clientes y las relaciones con los clientes ahora, no podrá tomar decisiones para mejorar los datos y las relaciones para el futuro.

Este desajuste entre lo que las empresas creen que hacen bien y lo que realmente hacen bien ayuda a condenar a algunos proyectos de CRM antes de que empiecen. Del mismo modo, decidirse por un vendedor de CRM es infinitamente más efectivo cuando usted sabe que es lo que funciona y lo que no funciona en su organización, y qué quiere mejorar.

Entonces, ¿Por qué continúan los problemas del proyecto de CRM? Es porque hoy en día en las empresas, parece haber un gran miedo de admitir que usted no sabe lo que está sucediendo. Mucha gente ve esa admisión como un movimiento que puede limitar sus carreras, entonces en lugar de involucrarse en alguna introspección o investigación, crean suposiciones, frecuentemente basadas en una realidad alternativa que favorece sus circunstancias particulares de trabajo. Por ejemplo, mucha gente de ventas, cuando les preguntan por qué están teniendo dificultades con la efectividad de las ventas, dibujan el problema enfatizando los fracasos del mercadeo. Podría haber un poquito de verdad en ello, pero deja pasar por alto a otros problemas que también deben solucionarse.

Crear esa realidad alternativa no le deja entender sus problemas, y cuando usted no entiende sus problemas sobre los datos de los clientes y las relaciones con los clientes, minimizará su oportunidad de ser capaz de beneficiarse de la estrategia y los sistemas de CRM para solucionar esos problemas. Estoy seguro de que un tiro al aire esporádico a veces da buenos resultados. Sin embargo, la gran mayoría de las decisiones sobre las estrategias de clientes hechas “adivinando” terminan mal.

El período de introspección e investigación es crítico. Si usted está comenzando su proyecto de selección de software, ¿Ha identificado por qué su sistema de CRM actual, o procesos manuales, fallan en la entrega? Si está optimizando su proceso y tecnología de CRM, ¿Cómo han cambiado los problemas de sus clientes desde que implementó su solución? ¿Cómo han cambiado sus procesos? (por cualquier razón) y ¿Cómo han esos cambios afectado su habilidad de trabajar con los clientes y satisfacer sus necesidades? Estas cosas evolucionan, y sin revisiones periódicas – hechas con los ojos abiertos – usted puede rápidamente cambiar incluso las soluciones creíbles obsoletas.

Si está buscando implementar el Software CRM por primera vez, sabe que tiene problemas con los cuales tiene que lidiar. ¿Entiende cuáles son esos problemas, desde las causas de la raíz del problema, y cómo sus procesos lidian con ellos ahora? Si no lo entiende, habrá una gran posibilidad de que haga una
mala elección de vendedor y de que obtenga una solución de Software CRM que no aborde sus problemas. Luego tendrá dos crisis en las cuales deberá trabajar – la original, que obstaculiza su empresa, y la nueva, la cual es administrar una obstinada inversión en Software CRM.

Este proceso requiere que el patrocinador ejecutivo, administrador de proyectos, o “campeón de CRM” de la organización se siente y determine los procesos, los problemas, y la gente de la empresa y haga evaluaciones honestas sobre cómo una solución del Software CRM puede ayudar a abordarlos. No lo puede hacer alguien a quien se le asignó la tarea, y quien luego le llevará sus conclusiones a alguien más para que lo termine; debe haber un profundo entendimiento sobre los problemas para que la verdadera acción pueda tener lugar. También se requiere que usted, como un líder empresarial, admita que su casa no está completamente en orden – si lo estuviera, probablemente no estaría buscando tomar una decisión de CRM. Admitir que no sabe lo que está sucediendo – es el primer paso hacia aprender esa información crítica.

Si usted no puede hacer eso, o si descubre que el mapa que está dibujando se vuelve muy confuso para aclararlo, pida ayuda a un asesor de afuera. Los buenos asesores tienen muchas organizaciones con problemas similares y pueden proveer una mirada de forastero hacia las soluciones.

Se necesita una persona segura para decir “No sé” cuando se trata de su empresa, pero es más fácil lidiar con un pequeño moretón al ego de uno mismo que con una inversión de CRM mal hecha, que fue hecha desde una posición de ignorancia. Deje su orgullo de lado, entienda verdaderamente donde su empresa se encuentra hoy y que necesita mejorar por los clientes, y sus decisiones de CRM serán mucho más fáciles y gratificantes. End

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 Filed In Categorias: CRM Strategy
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 Etiquetas Etiquetas: CRM Reality
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Author  Autor: Chris
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Las soluciones CRM requieren un alto grado de autopremiacion en la parte de negocios.Las notas de las implementaciones de CRM que han fallado se encuentran con espectaciones repetitivas: Si usted no entiende como su negocio maneja la informacion de sus clientes y como se relacionan ahora, usted no podria tomar desiciones efectivas para mejorar la informacion y la relacion en un futuro"

 

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