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Informe del Software de Mercadeo de Eloqua

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Informe de Eloqua: sistema de calificación de oportunidades de venta

La clasificación de clientes potenciales de Eloqua hace que la parte superior del embudo de oportunidades sea más eficiente, permitiendo que el departamento de mercadeo realice la organización, priorización y cultivo de clientes potenciales hasta que se traspasen al departamento de ventas. La calificación de oportunidades de Eloqua usa lo que la empresa denomina “Co-Dynamic Lead Scoring”—lo cual es una suma combinada de todas las calificaciones provenientes de interacciones pasadas y presentes—para clasificar a las oportunidades de venta de acuerdo al interés de compra y/o intención y enviarle rápidamente sus prospectos más calificados a ventas a fin de mejorar las tasas de conversión.

La calificación de oportunidades es flexible y puede incluir datos implícitos (demográficos), explícitos (comportamiento), sumatoria por puntos (número de visitantes de un sitios web durante un período de tiempo) y reglas de negocio—tales como reglas para restringir un elemento de calificación de datos (de modo que las actividades repetidas no exageren y distorsionen el puntaje), depreciar el sistema de calificación debido a inactividad o restablecer una calificación a cero basándose en un evento. Los datos demográficos proporcionados por los visitantes a un sitio web en formularios tales como ingresos de la compañía o recuento pueden ser comparados de forma automática con los de otros proveedores de servicios como Hoovers o Dun & Bradstreet para mejorar la precisión del sistema de calificación. Eloqua permite procesar varias calificaciones de oportunidades de venta para la misma oportunidad y que varios contactos del cliente potencial se pueden presentar en forma de tabla a fin de obtener una calificación de toda la empresa. Además, los cambios en una calificación empresarial pueden desencadenar acciones para todos los contactos del cliente potencial asociados con esa empresa. A las calificaciones de oportunidades de venta también pueden ser asignadas una clasificación relativa tal como Referencia Caliente, Tibia o Fría según los rangos de calificación o reglas personalizadas de negocio.

Desafortunadamente, la calificación de oportunidades de venta no puede incluir aquellos datos del cliente que puedan residir en un sistema CRM, a no ser que esos datos se transfieran de forma periódica al sistema de mercadeo. Esto puede presentar un desafío para la venta mejorada y cruzada destinada a clientes o para las campañas de renovación, las cuales pueden ser dirigidas de manera más precisa y medidas consultando un gran número de puntos de datos transaccionales tales como historial de compra, caducidad de garantías del producto y actividades de soporte al cliente.

Las oportunidades de venta calificadas que superan un umbral de calificaciones designado y que sean consideradas más propensas a conversión en ingresos cerrados son automáticamente distribuidas al equipo de ventas. Junto con la distribución de la oportunidad al sistema de CRM y al vendedor designado, el sistema de mercadeo puede alertar al vendedor por medio de un correo electrónico, generar una actividad para ese vendedor o anexar una vista de página con el nuevo registro de oportunidad. El vendedor que recibe la oportunidad puede ver la calificación de la misma y usar hipervínculos para explorar en profundidad hacia el historial de actividad de la oportunidad, pero no puede ver cómo se calculó la calificación.

Las calificaciones de las oportunidades de venta se actualizan automáticamente siguiendo una programación regular o tras una actualización de evento concreta. Además de ser modificados por actividad, las calificaciones de oportunidades de venta pueden ser modificadas mediante datos en el sistema CRM si esos datos se transfieren al sistema de mercadeo. Las oportunidades de venta descalificadas o frías no pueden ser redirigidas o devueltas a programas de cultivo hasta que vuelvan a estar listas para la venta.

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