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Alison Diana Cinco razones para invertir en el software de Automatización de Fuerza de Ventas

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Por Alison Diana

Las ventas incrementadas, la productividad mejorada, y el ciclo de ventas resumido son los primeros en la lista

El software de automatización de fuerza de ventas es una herramienta potente que aumenta las tasas de ganancias de las ventas, reduce la duración del ciclo de ventas, mejora la productividad de sus representantes de ventas y aumenta los ingresos.

De hecho, la empresa de investigaciones Aberdeen Group considerada como los mejores adoptantes de los sistemas de automatización de fuerza ventas vio a sus negocios aumentar en tamaño por un promedio de 27%. Además, el informe encontró que estos primeros adoptantes de sistemas automatización de fuerza de ventas (SFA por sus siglas en inglés) disminuyeron el ciclo de ventas por un 16% y acortaron el tiempo de cuotas por un 15%. Aberdeen Group informó que utilizando sistemas de SFA, los ingresos de los clientes de estas organizaciones – y, por lo tanto, el poder de compra – crecieron un 26%, mientras que su tiempo de administración de ventas se redujo por un 14%.

Tanto si usted tiene una empresa de servicios pequeños o una empresa que ofrece cientos de productos globales, el software de SFA está diseñado para eliminar muchas de las tareas asociadas con las ventas, las cuales son necesarias – pero lleva mucho tiempo hacerlas. Hoy en día, muchas pequeñas y medianas organizaciones de ventas empresariales combaten contra una base de clientes en expansión, una fuerza de ventas en expansión, una mayor competición, los datos fragmentados de clientes, productos más complejos, mayores expectativas de los clientes, y ciclos de ventas más largos. Una solución de software empresarial centralizada y automatizada que esté diseñada específicamente para los profesionales de ventas puede eliminar gran parte del trabajo entre bastidores que es aburrido y repetitivo, liberando a los vendedores para que hagan lo que mejor hacen – vender los ofrecimientos de su compañía.

Con muchas soluciones de SFA disponibles, que varían desde el software como servicio a los sistemas internos, desde soluciones complejas a aplicaciones listas para utilizar, es importante encontrar la solución de software correcta para su modelo empresarial. Pero sin considerar la tecnología que usted finalmente seleccione, la SFA debería ofrecer la mayoría de, si no todos, los siguientes beneficios:

1. Ahorrar tiempo
Los sistemas de SFA automatizan tareas que consumen mucho tiempo, pero que son importantes, tales como planificar turnos de ventas, enviar cartas y correos electrónicos de seguimiento, seguirle la pista a los contactos, y actualizar las oportunidades de venta. Las aplicaciones de automatización de ventas también le permiten a los vendedores generar estimaciones rápidamente – y con rapidez convertir a estas estimaciones en propuestas, cuotas, y luego en pedidos cuando se firma el acuerdo.

Además, el equipo de ventas tiene un acceso inmediato para pedir información, y puede alertar proactivamente a los clientes sobre la llegada o la demora de un pedido, y si un cliente llama para preguntar sobre su pedido, esta información está al alcance del vendedor, un paso que ahorra tiempo, mejora la experiencia completa del cliente, y aumenta el valor del profesional de ventas en los ojos del cliente.

2. Mejorar el servicio al cliente
¿Quién no ha sido forzado a repetir una queja o pregunta sobre un pedido? Los sistemas de SFA son un componente esencial del software de la gestión de la relación con el cliente y eliminan colectivamente esta fuente común de insatisfacciones de clientes creando un depósito centralizado
de la información de cada cliente. Los sistemas de CRM integran el mercadeo, las ventas, y las actividades de apoyo al cliente para una visión integral de la relación con el cliente.

Si el vendedor está fuera de la oficina o no está más con la compañía, también habrá un tiempo de preparación mucho menor para el nuevo representante. Su cliente – y su empleado de ventas – concluyen las llamadas más rápidamente, permitiéndole a su equipo de ventas emplear más tiempo para tener una venta más rentable o para contactarse con futuros clientes, y mejorar la satisfacción y la fidelidad del cliente.

3. Aumentar los ingresos
Dejar a los vendedores libres de las tareas rutinarias de apoyo, los autoriza a hacer más llamadas de ventas, ya sean en persona o por teléfono. Por supuesto que permitirles a los representantes de ventas que se contacten con más futuros clientes genera más ingresos para la compañía y el individuo, aumentando la satisfacción del empleado como también las ganancias. El personal de administración y ventas también puede monitorear las cuentas para determinar cuáles clientes ofrecen la mayoría de las ganancias o compran la más amplia extensión de productos. Equipado con esta información, un departamento de ventas puede crear un esfuerzo orientado basándose en igualar los productos o servicios más relevantes basándose en un historial de compras preciso del cliente.

Además, darle a más empleados – como aquellos en el servicio y apoyo – la habilidad de ver el historial de pedidos de clientes puede crear la oportunidad para tener ventas más rentables o ventas cruzadas durante la comunicación con un cliente. El software de automatización de ventas también autoriza a los ejecutivos a hacer previsiones de ventas más precisas basadas en cifras en tiempo real, de ese modo previniendo que ocurran sorpresas inesperadas al final de un trimestre o año fiscal.

4. Administración de oportunidades
Durante estos tiempos extremadamente competitivos, las empresas están siguiendo de cerca a sus rivales de ventas. Los sistemas de SFA rutinariamente incluyen funciones de inteligencia competitivas las cuales les permiten a las compañías monitorear las actividades de sus competidores con el fin de localizar – y actuar sobre – las amenazas y oportunidades de los competidores. La información sobre consultas en línea o visitas a sitios web se canaliza en la solución de SFA para un seguimiento veloz y una oportunidad de conversión mayor.

Las aplicaciones de SFA también incluyen herramientas que les permiten a los vendedores rastrear clientes potenciales, sus ejecutivos, y actividades, como también cualquier reunión, y posibles coincidencias entre sus ofrecimientos y las necesidades de futuros clientes. A diferencia de las hojas de cálculo o bases de datos desactualizados, el software de SFA elimina la necesidad de la entrada de datos duplicados, los archivos desactualizados, y la compartición de archivos, la cual consume mucho tiempo. Además la aplicación les permite a los vendedores y gerentes analizar la productividad de cada llamada telefónica o visita.

Los gerentes de ventas también pueden integrar los materiales de mercadeo, los informes o datos de investigaciones de otras fuentes distintas a la tecnología de SFA para equipar mejor a los vendedores. El software también puede incluir información sobre productos futuros o nuevos servicios.

5. Administre los equipos de ventas
En lugar de contabilizar las hojas de llamadas de ventas cada día o semana, los gerentes de ventas tienen un acceso inmediato a las actividades, oportunidades, cifras de ventas, y quejas de clientes de cada vendedor, aparte de tener acceso a otras métricas utilizadas para medir el éxito y los ingresos de las ventas. Como resultado, la administración puede actuar rápidamente cuando sea necesario, basándose en la información en tiempo real.

El software de SFA equipa al gerente de ventas con las herramientas necesarias para desarrollar territorios de representantes de ventas, sin correr el riesgo de tener mucha – o muy poca – cobertura en un área dada. Frecuentemente, las aplicaciones de SFA se integran fácilmente a las aplicaciones o sitios web de mapeo, dando una precisión inmejorable en todo el mundo. Mientras la base de clientes crece, los gerentes pueden fácilmente realinear o rediseñar los territorios para utilizar a fondo las capacidades del software de la manera más significativa y rentable.

Estas soluciones de software empresarial también les permiten a los gerentes seleccionar al individuo óptimo para dar seguimiento a un particular cliente potencial, basándose en la geografía, habilidades, y disponibilidad. Conectando a un futuro cliente con un vendedor, un cliente potencial tiene más oportunidades de llegar a involucrarse, y en última instancia resultar en una venta. Además los vendedores saben que hay un método de asignación de clientes potenciales para las llamadas o correos electrónicos entrantes. El software de SFA también les ayuda a los gerentes a mantenerse informados en áreas problemáticas, como un representante de bajo rendimiento, y a hacer ajustes proactivos a principios del proceso – mientras que esos ajustes aun pueden ser influyentes para solucionar el problema.

Con un impacto directo y mensurable en los ingresos y las comisiones, el software de SFA podría ser tan importante para el éxito en desarrollo de su compañía como contratar un equipo constituido por vendedores agradables y con conocimientos.End

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Author  Autor: Alison Diana
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Guest Lisa Starks
  Me sorprende que los grandes vendedores de software de CRM como Oracle, SAP e Infor, e inclusive los vendedores populares de mediano alcance como Sage y CDC Software sigan promocionando el software de CRM y SFA de implementación local. La SFA SaaS ha estado circulando por 11 años ya, y compañías de todos los tamaños la han validado. Gartner dice que más de 3 millones de vendedores utilizan SFA SaaS, y a partir de 2010 SFA SaaS está vendiendo más SFA de implementación local – una tendencia que ciertamente se volverá incluso más desproporcionada. Las ventajas en términos de tiempo a valor, experiencia del usuario, y costo, tienen peso. Los antiguos argumentos de la seguridad y el tiempo de funcionamiento se han desmentido y son un poco más que el miedo, la incertidumbre, y las dudas (FUD por sus siglas en inglés). No estoy diciendo que las aplicaciones de implementación local desaparecerán, pero claramente se volverán la minoría.
 

 

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La empresa de investigaciones Aberdeen informa que los adoptantes del software de automatización de fuerza de ventas (SFA) que son de clase óptima vieron a sus acuerdos aumentar en tamaño por un promedio de 27%, acortaron el ciclo de ventas por 16%, y redujeron el tiempo de administración de ventas por 14%.

 

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