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Alison Qué es exactamente el software de automatización de mercadeo

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  Por Alison Diana

Las nuevas entregas a los sistemas de administración de clientes potenciales aumentan los clientes que están listos para las ventas

En un mundo de mayor competición, bases de clientes decrecientes y márgenes financieros erosionados, las empresas con conocimiento se están beneficiando del poder del software de automatización de mercadeo para aumentar la eficiencia, separarse ellas mismas de los competidores y aumentar la calidad y la cantidad de los clientes potenciales que se le entregan al equipo de ventas.

También conocido como sistemas de generación de pedidos o software de administración de clientes potenciales, el software de automatización de mercadeo, un componente clave de las aplicaciones de Gestión sobre la Relación con el Cliente (CRM), automatiza los procesos empresariales como la adquisición de clientes potenciales, la administración de campañas de apoyo, la puntuación de clientes potenciales, la segmentación de clientes, la transferencia de clientes potenciales, la integración de datos de clientes (CDI por sus siglas en inglés) y el análisis de circuito cerrado del mercadeo. Automatizando estas tareas de alto volumen y consumidoras de tiempo, los profesionales de mercadeo pueden emplear su tiempo más efectivamente, beneficiarse mejor de la información de los posibles clientes, aumentar completamente el ciclo de mercadeo y a la larga obtener más oportunidades de ventas para aumentar los ingresos brutos y mejorar el ROI del presupuesto de mercadeo.

Pero algunos profesionales de mercadeo están topándose con una resistencia a la adopción del software de automatización de mercadeo, una miopía que podría crear oportunidades para sus competidores más veloces.

El estado del mercadeo
En su estudio más reciente sobre el tema, un estudio del 2009 de Chief Marketing Officer Council encontró que, “un 83% de los vendedores dice que enfrentan culturas corporativas que se resisten al cambio, conflictos y competición entre las circunscripciones internas, y una resistencia a la responsabilidad operacional, la visibilidad y las evaluaciones”.

El estudio patrocinado por Alterian encontró que aunque algunas empresas generan una colección vertiginosa de datos de clientes, un 41% de los 400 o más profesionales de mercadeo encuestados dijo que los datos compartimentados y los circuitos limitados de comentarios de funciones cruzadas fueron desafíos internos muy importantes. Además, un 16% de los encuestados dijo que el mercadeo está fragmentado y le falta cohesión, responsabilidad e integración.

Sin embargo, la perspectiva está cambiando. El informe decía que un enorme 81% de los encuestados dijo que sus organizaciones están dispuestas a utilizar tecnologías automatizadas de mercadeo. Los beneficios de esta adopción están claros.

Un estudio de marzo de 2009 del panorama de mercadeo anual de CMO Council informó que los Directores de la administración superior le están exigiendo al mercadeo que contribuya a las ganancias de una compañía, expandiendo y reteniendo la cuota del mercado y reduciendo los costos a través de eficiencias mejoradas. De acuerdo con la encuesta, estas mejoras incluyen definir con claridad las metas, mejorar los controles operacionales y utilizar los analíticos para guiar la distribución de recursos internos.

Más sobre el software de automatización de mercadeo
Por supuesto que el software de automatización de mercadeo no puede reemplazar a los profesionales de mercadeo bien calificados y capacitados. El software por sí mismo no puede hacer magia. Pero la tecnología puede eliminar los procesos manuales, permitiéndoles a los equipos de mercadeo enfocarse
en las actividades clave que disfrutan y de las que obtienen ganancias.

El retorno de la inversión del software de automatización de mercadeo normalmente viene de un mayor flujo de oportunidades d eventas, mayores tasas de conversión de clientes potenciales a oportunidades de ventas y un aumento mensurable del dinero generado por las ventas. Además, el software de automatización de mercadeo ofrece analíticos, de ese modo dándole a las compañías los medios para evaluar el éxito –o la falta del mismo– de campañas particulares, de las fuentes de adquisición de clientes potenciales o de las promociones.

La puntuación estandarizada o automatizada de clientes potenciales, la cual elimina o reduce drásticamente la persecución de clientes potenciales que no sirvan por parte de los profesionales de mercadeo, mejora inmediatamente la productividad asegurándose de que los recursos se les distribuyan a los posibles clientes que sean los correctos. Además, el software de automatización de mercadeo reduce la cantidad de recursos requeridos para crear o lanzar campañas, y le permite a una compañía adaptarse rápidamente a los cambios en sus productos o servicios, a las jugadas de los competidores u otros factores que pueden afectar a un programa o iniciativa de mercadeo. A su vez, estas capacidades les permiten a los profesionales de mercadeo transformar a las consultas en oportunidades de ventas, y a los clientes potenciales en ventas.

Vea esto
Con o sin la integración con los sistemas de Gestión sobre la relación con el Cliente, el software de automatización de mercadeo les provee a los usuarios un depósito central de bases de datos para toda la información valiosa que se recopile y actúa como un único punto de investigaciones que autoriza a los empleados a actuar rápida y efectivamente.

Centralizando la información en vez de tomar un enfoque incoherente a los datos de mercadeo, los gerentes pueden aprovechar las capacidades abundantes de los analíticos integrados del software empresarial que se utilizan para las campañas, los sitios web, las promociones u otras actividades. Porque el software de la aplicación de mercadeo abarca muchos medios –desde el correo electrónico y los centros de llamadas hasta el correo publicitario y las visitas a sitios web– provee una foto instantánea actualizada y fácil de ver sobre cómo y dónde los posibles clientes están interactuando con la compañía. Porque algunas empresas evalúan el éxito de sus campañas de mercadeo basándose en la información del departamento de ventas, el software de automatización de mercadeo se integra con el software de CRM y le devuelve el control al departamento responsable de crear y supervisar estos programas.

Esta información también es esencial cuando se determinan nuevos mercados, ya sea una actualización de un producto, un nuevo ofrecimiento o una expansión a una diferente zona. Algunas soluciones de aplicaciones se integran con las fuentes de redes sociales, permitiéndole a las empresas beneficiarse de nuevos canales de captado de clientes y de la influencia creciente de sitios como Twitter y FaceBook para capturar comunicaciones, modos de pensar y oportunidades de ventas.

El momento apropiado
Contactar a un posible cliente en el momento incorrecto de su ciclo de adquisición enfadará al cliente potencial, y le sacará mucho tiempo a un vendedor. El software de mercadeo que contacta automáticamente a un posible cliente de la manera preferida, en el momento preferido y con un envío de mensajes relevante, resulta en un alcance mucho más valioso para el destinatario y evita el enfoque tan común de bombardear al posible cliente con información no deseada ni necesaria.

Las actividades como el software descargable de prueba, las guías o los informes, frecuentemente dan señal del interés de una compañía en un producto o servicio dado. Hacer un clic sobre un sitio web no hace eso. Contactar manualmente a cada persona que descargó un recurso de mercadeo o que completó una solicitud de información puede ser gratificante, pero el software elimina las tareas rutinarias pero necesarias, relacionadas a este proceso, dejando al personal libre para las funciones más proactivas y más centradas en los clientes.

El software de automatización de mercadeo también le permite al personal adaptar mejor el mensaje a los intereses del posible cliente, incorporando actividades conocidas, como por ejemplo qué enlaces o páginas captaron el interés del cliente potencial. Luego el software puede personalizar el mensaje basándose directamente en estos intereses, haciéndolo más relevante para el destinatario y mucho más capaz de tener éxito. Tratar de descifrar esto sin el beneficio de la localización automatizada de visitantes de sitios web, de los analíticos y de la personalización automatizada, sería una tarea pantagruélica y probablemente imposible, para más de un puñado de posibles clientes. Luego el software de localización de clientes potenciales puntúa automáticamente a los clientes potenciales en tiempo real, sin depender de hojas de cálculo anticuadas o de respuestas de intuición.

Podría parecer estar en contra de toda lógica, pero el software de automatización de mercadeo también mejora la relación personal entre el posible cliente y el profesional de mercadeo. Eso pasa porque el software puede parecer provenir de un individuo, en vez de provenir de un departamento o contacto genérico, haciéndolo más atractivo para el posible cliente. Ayuda a crear una conexión instantánea entre dos individuos, formando la base para una relación entre ambos, las personas y sus respectivas compañías.

Nadie negaría que las relaciones personales son la base de los departamentos de mercadeo exitosos, sea cual sea la industria. Removiendo una gran cantidad del trabajo pesado y las suposiciones del día a día se autoriza a los departamentos de mercadeo a personalizar su envío de mensajes, promover a los posibles clientes a través del embudo de ventas, aumentar la cantidad de clientes potenciales que estén listos para las ventas, emplear mejor el tiempo de fuerza de ventas, evaluar el rendimiento y mejorar el ROI del presupuesto de mercadeo. End

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Comentarios — Los comentarios ya cerraron en esta sección —

Guest Fred Fishe
  Yo ya tengo salesforce.com, la cual tiene un módulo de mercadeo. ¿Cuál es la diferencia entre una función de administración de clientes potenciales y la administración de mercadeo incluidos en mi software de CRM?
  Denise Denise Holland
    Las dos funciones relacionadas con el mercadeo están diseñadas para diferentes propósitos y diferentes procesos empresariales. Por definición, los sistemas de administración de clientes potenciales están limitados a los procesos empresariales que apoyan las adquisiciones de clientes potenciales y su conversión a oportunidades de venta. Captan el interés inicial, apoyan al cliente potencial hasta que esté listo para las ventas y luego distribuyen al cliente potencial a ambos, al vendedor y a su sistema de CRM. Las aplicaciones de CRM tienen módulos de mercadeo que atienden a un ciclo de vida del cliente más amplio; desde adquisiciones de nuevos posibles clientes a mejorar las oportunidades de venta a través de un ciclo de ventas, a cerrar ambas, las ventas iniciales y las ventas continuas, a las relaciones
de clientes existentes, y a administrar programas que mejoren las ventas, realicen ventas cruzadas y que promuevan las estrategias de retención de clientes. Mientras que las aplicaciones de administración de clientes potenciales facilitan un alcance mucho menor de procesos empresariales que los módulos de CRM, están construidas especialmente para la adquisición y administración de clientes potenciales y proveen más funciones de clientes potenciales (la localización de visitantes anónimos, la puntuación de clientes potenciales, el correo electrónico y las campañas de apoyo) y capacidades de automatización para su compañía. Los sistemas de CRM generalmente facilitan las campañas para los contactos conocidos y los clientes existentes y es probable que sean más apropiados para campañas que involucran a los centros de llamadas, tipos de campañas fuera de línea o mixtas, como el correo publicitario, las propagandas pagas, las ferias comerciales y otros eventos. Los sistemas de CRM también tienen capacidades superiores para la segmentación de contactos, la administración de listas, la administración del contenido, la administración de proyectos, el presupuestado de campañas y el cálculo del ROI. La diferencia neta es que los sistemas de administración de clientes potenciales tratan con clientes potenciales anónimos o descalificados, mientras que los sistemas de CRM administran contactos conocidos, tipos de campañas más diversas y la vida entera del cliente.

Guest Harold McGladrey
  Demórese lo suficiente y su sistema de software de CRM alojará a la automatización de administración de clientes potenciales. Es inevitable el hecho de que las compañías más grandes del software de CRM adquirirán muchas de estas compañías muy pequeñas de software de administración de clientes potenciales.

Guest Sanjay Peduhimil
  Creo que el valor de utilizar los sistemas de administración de clientes potenciales para demostrar el valor del mercado y el ROI está subestimado. Los vendedores históricamente han tenido pocos medios para demostrar su valor en dólares en billete constante y sonante, lo cual los ha privado de una mayor participación entre el equipo ejecutivo, y probablemente contribuyó al hecho de que el CMO tenga la menor posesión (23 meses) que cualquier Director de nivel C. Cuando los sistemas de administración de clientes potenciales de compañías como Eloqua, Marketo y Pardot se integran con los sistemas de CRM, poseen los datos del ciclo entero de ingresos para entregarle números reales a los programas de mercadeo, los cuales no solo contribuyen a un mejor rendimiento a lo largo del tiempo, sino que le permiten a los vendedores declarar su valor a la compañía.
 

 

Quote

Contactar a un posible cliente en el momento incorrecto de su ciclo de adquisición enfadará al cliente potencial, y le sacará mucho tiempo a un vendedor. El software de mercadeo que contacta automáticamente a un posible cliente de la manera preferida, en el momento preferido y con un envío de mensajes relevante, resulta en un alcance mucho más valioso para el destinatario y evita el enfoque tan común de bombardear a los posibles clientes con información no deseada ni necesaria.

 

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El software de administración de clientes potenciales

Los sistemas de administración de clientes potenciales capturan la información de los posibles clientes utilizando inscripciones a boletines de noticias y envíos de formularios, evalúan los comportamientos en línea de los posibles clientes para determinar dónde están en el proceso de ventas, nutren a los posibles clientes con un envío de mensajes muy relevante hasta que estén listos para comprar, puntúan a los posibles clientes basándose en sus comportamientos digitales y le envían automáticamente el cliente potencial listo para las ventas a la fuerza de ventas una vez que se logre una puntuación mínima.

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