Lead Management System Buyers Guide
Busco CRMMarketing SoftwareControl Group Marketing

Rick Cook Mercadeo del Grupo de Control: Los Beneficios de hacer nada con el CRM

4 estrellas Promedio: 4 (de 68 votos)
Por Rick Cook

Mercadeo del Grupo de Control – Con o Sin los Sistemas de Software CRM

¿Qué incidencia tienen sus campañas publicitarias sobre el comportamiento del cliente? Es una vieja, pero interesante interrogante. Si su campaña no está produciendo ningún efecto, obviamente fue un fracaso. Si los costos de la campaña sobrepasan el ingreso que generase la misma, es menos probable que sea un fracaso (menos probable porque muchas empresas no comparan los ingresos generados con el costo de la misma). Con una evaluación constante de los indicadores básicos de ejecución, usted podría eliminar las campañas publicitarias no productivas y perfeccionar las que tengan mejor respuesta y mejores resultados de una manera más eficiente.

Incluso sin el sofisticado software de Gestión de la Relación con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) o sin un análisis de mercadeo, hay una manera sencilla de evaluar el impacto de su campaña. El grupo de control le dará una idea excelente sobre su desempeño.

La idea básica del grupo es sencilla. Seleccione una muestra aleatoria (o casi aleatoria) de su cartera comercial de la campaña y exclúyalas de la promoción. Luego mida la actividad del grupo y compárela con la actividad del público objetivo a través de la campaña. La diferencia entre el grupo de control y el de la campaña le da una idea bastante acertada sobre la efectividad –y los ingresos- que tiene la campaña.

La teoría detrás de ésto es que una parte de los clientes en la campaña van a comprarle a usted de todos modos durante la campaña. El grupo de referencia le permite filtrar ese efecto, así como también los efectos de otros canales que pudieran estar incidiendo en el comportamiento, como la exhibición de la publicidad, y cómo ha afectado la campaña al comportamiento del cliente.

Esto no constituye una noción radical. Los grupos de control constituyen una práctica estándar en todos los tipos de análisis de mercadeo. De hecho, son fundamentales para los estudios estadísticos. Sin embargo, relativamente pocas empresas los utilizan en su gestión de comercialización. Los grupos de control del mercadeo resultan aún más efectivos cuando se fusionan con los análisis del cliente que aparecen en la mayoría de las automatizaciones del mercadeo, o en los sistemas de gestión de la relación con el cliente.

Con un sistema CRM y un grupo de control, usted puede también detectar el efecto halo de su campaña. Estas son las compras y otras acciones que son influenciadas por la campaña, pero que no pasan por los canales normales de la campaña. Un ejemplo lo es un cliente a quien su campaña inspiró y tomó el teléfono y solicitó su producto directamente, en vez de hacerlo desde la llamada hasta el canal de acción. Otro ejemplo lo es el cliente que no utiliza el cupón promocional que usted incluyó en la campaña publicitaria, pero que aún así compra el producto. Puede pensar que los clientes en el grupo de prueba que respondan de manera no convencional, son también influenciados por la campaña y por ende pueden contarse como parte del efecto de la misma.

Puede captar estas aureolas de los clientes ya que el software CRM le permite rastrear todos los puntos de contacto con el cliente, no solamente la respuesta directa a la campaña.

El Mercadeo del grupo de control se combina generalmente con la prueba de mercado, donde a solo una muestra de la cartera de mercadeo se le envía la oferta para medir la campaña. Esto le permite determinar los probables efectos de la campaña publicitaria sin tener que gastar mucho dinero.

Un número común para el tamaño del grupo de referencia es el 10 porciento del tamaño de la campaña o el grupo de prueba.

Idealmente el grupo de control estaría compuesto por una muestra verdaderamente aleatoria de la lista de la campaña. Lograr completa aleatoriedad en la práctica es difícil. Muchas empresas seleccionan su grupo de referencia a través de un proceso más sencillo, como el de seleccionar uno de cada 10 nombres en la lista para conformar así el grupo de control.

Si no consigue una muestra aleatoria, es de suma importancia evitar que termine obviamente con una muestra sesgada. Por ejemplo, si utiliza cada décimo nombre en la lista, cerciórese de revisar la lista completa y no detenerse a mitad de la misma porque haya alcanzado el tamaño de la muestra deseado. Si su muestra es menor del 10 porciento, cambie a un intervalo más largo entre nombres, digamos cada 20 nombres.

Esto es vitalmente importante si está usted trabajando con una lista que no esté ordenada alfabéticamente. Si por ejemplo, su lista está por número de cliente, los números más bajos probablemente hayan sido los clientes más viejos. Si se detiene a mitad del proceso, va a terminar con una muestra orientada a sus clientes de largo plazo.

Naturalmente, el mercadeo del grupo de control funciona mejor cuando el medio de la campaña sea bien específico, como por ejemplo el correo directo, la distribución de correo electrónico o la confección de la campaña publicitaria. Cuando esté utilizando una promoción en los medios masivos de comunicación como la publicidad gráfica o la televisión, le será más difícil obtener resultados exactos.

La manera usual de manejar los medios de mayor alcance es suspendiendo la campaña, o limitando su efecto. Por ejemplo, un restaurante podría anunciar especiales exclusivamente para los martes, jueves y sábado, y darle seguimiento a esos días comparados con el miércoles, viernes y domingo (muchos restaurantes no abren los domingos). O ejecute el especial durante un mes completo y compárelo con el siguiente o el anterior –teniendo en cuenta las fluctuaciones temporales. Esto se acerca más a la prueba convencional del mercado y no es tan rigurosa, pero aún así le dará una pista sólida sobre el efecto ascendente de su campaña publicitaria.

No hay nada inusual en particular sobre el mercadeo del grupo de control. Las herramientas del software CRM facilitan el análisis de los resultados y de la información que arroja; sin embargo, con o sin los sistemas CRM, el mercadeo de los grupos de control puede dar buenos resultados al diseñar futuras campañas, reasignar el presupuesto comercial y al demostrar el avance probado y ascendente hacia el equipo ejecutivo. End

Como calificaría este Artículo?   

Marketing Category
 Filed In Categorias: Marketing Software
Control Groups Tag
 Etiquetas Etiquetas: Marketing Control Groups, CRM Campaign Management, Nurture Campaigns
Trackback
 Trackback Enlace: www.buscocrm.com/marketing-control-groups.php
Author
Author  Autor: Rick Cook
Share
 Share Compartir:    Bookmark and Share
Marketing Software

 

Comentarios — Los comentarios ya cerraron en esta sección —

Guest divadear
  El mercadeo del grupo de control funciona bien para pequeñas empresas; sin embargo, ¿Qué usted recomienda para la segmentación del cliente en grandes compañías que necesiten de nuestra asesoría y de nuestras campañas publicitarias sobre los grandes volúmenes de datos del cliente?
  Denise Denise Holland
    El análisis del CRM o las herramientas empresariales inteligentes probablemente les ofrezcan la mejor opción para la segmentación del mercado. Las herramientas de análisis del software CRM tienen la capacidad de agrupar los clientes según las diversas categorías, medidas o dimensiones definidas por el usuario, y luego permite la modelación condicional, o sino busca las relaciones o patrones existentes entre aquellos segmentos que brinden información del cliente e ideas exclusivas para las campañas publicitarias.

Guest Sam Dvreck
  ¿A qué se refiere usted con las categorías, medidas o dimensiones definidas por el usuario?
  Denise Denise Holland
    Estos son sus grupos de segmentación del cliente. Pueden incluir categorías como la segmentación geográfica –por ejemplo, el tamaño, la industria o localización de la empresa- o pueden incluir una segmentación mas implícita como inclinación a la compra (la que puede estar basada en el historial de compra del cliente, e identificar los patrones de compra por producto, promoción, descuento, vendedor, época del año u otros factores) o a la rentabilidad del cliente.

Al utilizar la inteligencia corporativa (BI, por sus siglas en inglés) o las herramientas de análisis sobre el cliente para unificar, flexionar o moldear varios segmentos de clientes (conocidos comúnmente como medidas y dimensiones en el mundo de la inteligencia empresarial), los profesionales del mercadeo pueden extraer las correlaciones o patrones, que de otro modo se enterrarían en grandes volúmenes de datos, y utilizar esa información para personalizar de una mejor manera las campañas, o predecir las ofertas promocionales; por ejemplo, al utilizar los escenarios condicionales y el análisis predictivo para determinar las probabilidades que tenga un grupo de clientes que haya comprado un producto, vuelva a comprar otro producto.

 

 

Comparte este Artículo

 

Quote

Los grupos de control constituyen una buena práctica para el análisis comercial y son efectivos para determinar el desempeño de la campaña. Sin embrago, relativamente pocas empresas los utilizan en su gestión comercial. El mercadeo de los grupos de control es incluso más efectivo cuando se combina con los análisis del cliente que aparecen en la mayoría de la automatización del mercadeo o en los sistemas CRM.

 

Artículos Relacionados

 


Más Artículos por Rick

 

 

Tag CloudNube de Etiquetas
marketing-as-a-service    1 to 1 marketing
marketing automation defined
customer loyalty
marketing database mining
chief customer officer
marketing automation systems
marketing strategy and crm
test marketing advice
   drip campaigns
marketing automation explained
marketing campaigns with crm systems
control group marketing
data quality improves campaigns
better marketing list management

 

Follow Us
social
social
social
social

crm search

Home   |  CRM  |  Ventas  |  Mercadeo  |  Servicio  |  Call Centers  |  Canales  |  Recursos  |  Blog