Lead Management System Buyers Guide
Busco CRMMarketing SoftwareMarketing Lists

Rick Cook Mejores resultados de campañas provenientes de mejor administración de listas de mercadeo

4 estrellas Promedio: 4 (de 56 votos)
 Por Rick Cook

Las listas de mercadeo precisas son un precursor para el éxito de las campañas

En un informe de Forrester Research titulado “U.S. Mercadeo pro Email Forecast, 2009 to 2014” (Previsiones del correo electrónico pro Mercadeo U.S., de 2009 a 2014) la empresa analista señala que un 70% de los dólares del mercadeo de correo electrónico se gastan en programas de retención de clientes. El analista David Daniels señala que las campañas de correo electrónico diseñadas para las adquisiciones de clientes son mucho más complicadas y, por lo tanto, no reciben tanta atención. Sin embargo, también señala que una pequeña parte de los comerciantes líderes están mostrando un gran éxito en la utilización de las campañas de correo electrónico para generar clientes potenciales, creando segmentos reducidos de clientes, desarrollando un envío de mensajes altamente relevante y automatizando sus procesos empresariales.

Las listas de mercadeo son la esencia del mercadeo convencional. Utilizamos listas de contacto para contactar a nuevos clientes potenciales, para seguir a los clientes potenciales a través del proceso de fomentación de los objetivos de la campaña y para administrar campañas que contacten a nuestros clientes o clientes potenciales. Sin embargo, las listas pueden ser tediosas y pueden requerir mucho tiempo para administrarse. Allí es donde el software de gestión sobre la relación con el cliente puede agregar valor.

Cómo recopilar listas
Administrar efectivamente una lista de mercadeo comienza con el objetivo de distribución de la campaña. Esto puede ser tan simple como “querer contactar a todos los directores de información (CIO) en la industria de distribución en un área de tres estados” o como hacer una campaña establecida de forma elaborada con varios mensajes entregados en un programa para fomentar los objetivos de la campaña. Como mínimo usted necesita saber hacia quién está dirigida su campaña, y mientras más profundamente lo sepa, mejor. El software de CRM puede ser de gran ayuda en la detección de patrones y relaciones en los datos de clientes, y usted puede aprovechar ambos en la planificación de la campaña.

Seguro que usted puede bombardear con mensajes a cada nombre que pueda obtener, pero la experiencia ha demostrado que esta es una estrategia de bajo retorno. Desperdicia los recursos, y uno de los recursos más importantes que desperdicia es la atención de los clientes. Molestar a las poblaciones objetivo con un envío de mensajes irrelevantes o con contenido irrelevante seguramente incurrirá en la pena de la cancelación de la suscripción, y después usted pierde para siempre la oportunidad de enviar correos electrónicos sobre promociones o contenido altamente específicos y relevantes.

La atención de los clientes es uno de los recursos más valiosos en cualquier campaña de mercadeo. Si usted desperdicia el tiempo del cliente con mensajes que a él o ella no le interesan, terminarán la conversación con usted, y será bastante difícil seguirla de nuevo.

La combinación de la aplicación de los atributos de clientes, la segmentación de listas y el envío preciso de mensajes a veces se llama enfoque selectivo (microtargeting en inglés) y es una herramienta potente de mercadeo que le permite a los comerciantes aplicar promociones de alcance que se alineen con la ubicación de los clientes en sus ciclos de compra. De acuerdo con Heather Blank, director de servicios estratégicos con el proveedor de servicios de correo electrónico (ESP por sus siglas en inglés) Responsys, “Los clientes nuestros que han tenido mayor éxito [con la generación de clientes potenciales] son los que crean contenido generado de forma dinámica, añadiendo cualquiera de los dos, los datos de la web o los datos de perfiles … y enviando contenido que coincida bastante con el perfil de alguien”.

Los sistemas de CRM pueden ayudarlo a usted a crear cuidadosamente listas dirigidas y soportadas por atributos de clientes, las cuales lo ayudarán a conseguir sus metas de mercadeo con más eficiencia. Lo que hace que el software de CRM sea especialmente valioso es la visión panorámica del cliente o del posible cliente. Mientras más información tenga, con más detenimiento podrá adaptar su lista de mercadeo y su envío de mensajes. Otras alternativas, como los programas de listas de correo, no ofrecen esta visión completa de los posibles clientes o de los clientes, lo que significa que no pueden dirigir sus listas con tanta precisión.

La segmentación es especialmente importante si usted le está vendiendo varios productos a diferentes clases de clientes. Enviarle un mensaje general al público no es tan eficaz como enviarle un mensaje perfeccionado a un grupo objetivo. Por supuesto que también enviarle un mensaje que esté dirigido hacia un grupo a un grupo completamente diferente es un desperdicio de recursos.

Cómo administrar las listas
Uno de los primeros pasos para administrar cualquier lista de mercadeo es depurarla. La empresa de investigaciones Aberdeen comparte el dato de que un 78% de los comerciantes mencionan una falta de confianza en los datos de clientes, lo cual impide que aprovechen la personalización, la segmentación de los clientes y la creación de perfiles de clientes. El ejemplo más obvio de depuración de listas es la eliminación de datos duplicados: eliminar registros redundantes que se refieren a la misma persona o compañía. La depuración de listas también incluye la eliminación de las direcciones que no tengan validez de los clientes que han optado por no recibir sus correos electrónicos, y la corrección de los datos como los códigos postales que siempre cambian.

Aquí también las soluciones del software de CRM pueden ayudar, permitiendo que usted revise los elementos de la lista en comparación con otra información que tenga en su base de datos de clientes. Debido a su visión completa del cliente o del posible cliente, su sistema de CRM provee una verificación cruzada valiosa. Si el departamento de ventas tiene a John Smith en 123 4th St. y el departamento de facturación tiene a John Smith en 321 5th Street, usted tiene la oportunidad de eliminar la contradicción y mejorar la efectividad de su mercadeo.

Tenga presente que una lista de mercadeo es un documento viviente. Representa a un grupo de personas que cambian a lo largo del tiempo. El interés en su producto aumenta o disminuye, la gente cambia de trabajo, los clientes potenciales cierran o surgen en el mercado. Las listas de mercadeo se deterioran un 2% por mes, entonces luego de solo un año casi un cuarto de la lista necesita depuración. Eso significa que las listas de mercadeo necesitan una atención constante.

Aquí también, una base de datos de CRM puede ayudarlo a mantener su lista actualizada, y de ese modo mejorar los resultados del rendimiento de la campaña.

De forma similar, es importante evitar el envío excesivo. Demasiados correos electrónicos para los mismos clientes resultan en un aumento brusco en los pedidos para cancelar la suscripción. Demasiadas piezas de correo directo, llamadas telefónicas, etc. también tienen un efecto perjudicial en la relación con el cliente, y en la tendencia de los clientes para responder de forma favorable. Depurar la lista reduce la duplicación no deseada, y el envío involuntario que se hace varias veces de los mismos mensajes para los mismos contactos. También con los recordatorios o correos electrónicos automáticos que pueden desencadenarse desde el sistema de CRM, usted puede estar seguro/a de que se estén adhiriendo a su agenda de contactos.

El software de CRM también lo ayuda a usted a asegurarse de que esté manejando de manera apropiada los correos electrónicos rechazados y los pedidos para cancelar la suscripción. También puede ayudarlo a analizar esos casos y sacar conclusiones sobre la calidad de su lista. Los correos electrónicos que son rechazados son como un canario en una mina de carbón cuando se trata de listas de mercadeo. Mientras más sean rechazados, menos confiable es la lista.

También es importante monitorear los pedidos para no participar. Tenga presente que los pedidos para no participar probablemente sean solamente la punta del iceberg. Decidir no participar requiere dar un paso extra por parte del lector. La mayoría de la gente no hará ese clic extra, incluso si no están interesados en el contenido del correo electrónico. Solamente lo ignorarán o lo marcarán como correo basura. Para obtener la verdadera tasa de los que “no desean leerlo”, usted necesita multiplicar los pedidos para no participar varias veces. Esto hace que las tasas de los que no desean participar sean particularmente importantes en el análisis del éxito de la campaña de mercadeo. Una alta tasa de personas que no desean participar significa que está haciendo algo mal.

También reconozca cuando los posibles clientes han optado por no participar, pero aún no han abierto sus correos electrónicos. Los correos electrónicos que no se han abierto están afectando la entrega de algunos comerciantes. De acuerdo con Matt Wise, miembro de la junta directiva de la Agencia de Publicidad Interactiva, “Si usted envía su correo electrónico al público y nadie participa en éste, está arriesgándose a que los proveedores de servicios de internet y las empresas que utilizan listas negras de proveedores de servicios de internet dejen de entregar sus mensajes”. Para impedir que la entrega de sus correos electrónicos se vea afectada, mueva los historiales de los posibles clientes que no participan hacia una diferente campaña, o elimínelos a todos juntos.

Cómo analizar los resultados
Una campaña de mercadeo sin un análisis de los resultados está gravemente paralizada. Aquí, otra vez, los sistemas de CRM pueden ayudar. Las aplicaciones de CRM tienen potentes herramientas analíticas integradas, las cuales pueden ayudarlo a identificar cómo le fue a su campaña y cómo cada campaña se compara con todas las otras campañas en términos de costo, efectividad y ROI. Este análisis en tiempo real le permite al comerciante reasignar rápidamente los fondos de mercadeo para campañas de menor rendimiento.

El software de CRM es particularmente útil con el mercadeo de prueba, en donde la campaña está a prueba en solo una parte de la lista. Haciendo un seguimiento de cosas como los rechazos y las decisiones de no participar, como también de las respuestas, usted obtendrá un indicador tempranero importante de cuán buena es su lista, y luego preverá la efectividad general de la campaña.

Más allá del mercadeo de prueba, un sistema de CRM es una herramienta ideal para reunir los resultados de la campaña y para analizarlos a través de un número de métricas y de criterios de rendimiento. Con los sistemas de administración de mercadeo no solo puede ver las métricas estándar como la tasa de respuestas y el costo en comparación con los ingresos de la campaña, sino que también puede generar métricas personalizadas que sean específicas para sus necesidades. Los analíticos potentes y flexibles de las aplicaciones de gestión sobre la relación con el cliente le permiten a usted estudiar fácilmente su campaña y hacer mejoras para realizar mejores campañas futuras. End

Como calificaría este Artículo?   

Marketing Category
 Filed In Categorias: Marketing
Marketing Lists Tag
 Etiquetas Etiquetas: Marketing Lists
Trackback
 Trackback Enlace: www.buscocrm.com/marketing-lists.php
Author
Author  Autor: Rick Cook
Share
 Share Compartir:    Bookmark and Share
Marketing Software


Comentarios — Los comentarios ya cerraron en esta sección —

Guest Chris Nichols
  ¿Y si estoy aplicando todos los atributos de clientes que tengo y aún no obtengo un alto retorno de conversión de correo electrónico?
  Denise Denise Holland
    David Daniels de Forrester, en su informe de investigaciones del envío masivo de correos electrónicos, aconseja que incluso con los atributos de clientes y la segmentación de listas, el envío de mensajes siempre debería enfocarse en el problema empresarial del cliente, y los comerciantes harán bien en aprovechar los testimonios de los clientes en sus copias de correos electrónicos. De acuerdo con Daniels, “Aquellas personas que están haciendo esto están obteniendo la mayor tasa de conversión”. La segmentación de listas también continúa durante las campañas. Daniels dice que, “Los comerciantes por correo electrónico necesitan no solo medir la participación en los correos electrónicos por medio de métricas como el índice de clics sobre enlaces, sino que también necesitan utilizar esa medida como un atributo de segmentación para dividir a los suscriptores en dos partes: aquellos que están participando y aquellos que no”. También comenta que, “Esto le permitirá a los comerciantes tener conversaciones más significativas y relevantes con sus suscriptores”.

Guest Denise Johnson
  En su opinión, ¿cuántas veces deberían enviarse correos electrónicos a una lista?
  Denise Denise Holland
    No hay una respuesta de consenso a esta pregunta, y hay una cantidad de variables para considerar. Por ejemplo, la relación con el destinatario del correo electrónico (por ejemplo, un posible cliente, un cliente potencial o un cliente existente), la relevancia de la publicidad para el destinatario, la marca que se menciona, la complejidad del elemento o servicio que se presenta, y la longitud del ciclo de ventas, son todos factores que influencian la frecuencia, la cantidad de clics, o la duración de una campaña por correo electrónico. Sin embargo, dos indicadores universales que le avisarán que modere la campaña incluyen a las conversiones y a las decisiones de no participar. Cuando las conversiones bajan, o las decisiones de no participar suben, es hora de abandonar la campaña e implementar algo nuevo.

Guest Tracy Phillips
  Excelente artículo. Esto refuerza la idea de que tenemos que utilizar mejor nuestro sistema de software de CRM para apoyar a nuestro programa de segmentación de mercadeo, e integrar mejor nuestro sistema de CRM entre nuestros grupos de mercadeo y ventas.

Guest Zach Kirk
  ¿Podría recomendar algunos de los mejores vendedores de administradores de listas y de segmentación de datos?
  Denise Denise Holland
   

Aquí hay lista de administradores que creo que son muy respetables. No es una lista exhaustiva, y usted debería asegurarse de hacer su propia investigación: Acton International, Advanstar, ALC, AllMedia, Bethesda List Center, Carney Direct Marketing, DefinitiveData, Direct Media Millard, Dunhill International List Company, Harte-Hanks Market Intelligence, Infogroup, IDG, Kroll Direct Marketing, List Services, Marketfish, MeritDirect, MetaResponse Group, Q Interactive y Worldata.

Aquí hay una lista de vendedores de segmentación de datos con los que he trabajado o de los cuales he escuchado cosas decentes. De nuevo, haga su auditoría de compra. Anchor Computer, D&B, Entiera, Experian, Harte-Hanks Direct Marketing, Hoovers, Infogroup, Merkle, MLS Data Management y ZoomInfo.

 

 

Comparte este Artículo

 

Quote

Bombardear al público de forma poco inteligente con listas de mercadeo por medio de correos electrónicos u otros canales es una estrategia de bajo retorno. Desperdicia los recursos, y uno de los recursos más importantes que desperdicia es la atención de los clientes. Molestar a las poblaciones objetivo con un envío de mensajes irrelevantes seguramente incurrirá en la pena, la cancelación de la suscripción, y después usted perderá para siempre la oportunidad de enviar correos electrónicos sobre promociones altamente específicas. Utilizar el software de CRM para segmentar y perfeccionar sus listas de mercadeo puede evitar esta pena.

 

Artículos Relacionados

 


Más Artículos por Rick

 

 

Tag CloudNube de Etiquetas
marketing-as-a-service    1 to 1 marketing
marketing automation explained
customer loyalty
mining the marketing database
chief customer officer
marketing automation software
marketing strategy with crm
test marketing tips
   drip campaigns
marketing automation defined
marketing campaigns with crm software
control group marketing
data quality improves marketing
marketing list management

 

Follow Us
social
social
social
social

crm search

Home   |  CRM  |  Ventas  |  Mercadeo  |  Servicio  |  Call Centers  |  Canales  |  Recursos  |  Blog