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Denise Holland Integrando las estrategias de mercadeo con el software de CRM

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 Por Denise Holland

El Software CRM desarrolla avances en estrategias y capacidades de mercadeo

En el mundo de la tecnología de software, el mercadeo ha evolucionado a un ritmo acelerado en los últimos años.El Internet ha hecho del mercadeo algo mucho más asequible y eficaz, al darles a los expertos en mercadeo la facultad de poder llegar a un público segmentado específico mediante el envío de mensajes personalizados, de manera más frecuente y con una mayor cobertura. Sin embargo, a pesar de contar con toda esta flexibilidad y cobertura, muchos expertos en mercadeo en la era digital se han vuelto menos eficientes con el paso del tiempo, irritando a los compradores potenciales con mensajes irrelevantes, confundiendo a los clientes con mensajes aparentemente contradictorios, diluyendo el mensaje al proporcionar demasiada información, abusando de la tolerancia de los cliente y consiguientemente, fallando en la comunicación con ellos.

El Software de Gestión de la Relación con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) ha encontrado una nueva energía para los comercializadores con visión a futuro para hacer frente a estos retos de mercadeo. El software CRM ha evolucionado mucho más allá de la gestión de los datos de contacto del cliente y la captura de notas de voz. En el pasado, lo sistemas de CRM le permitían al personal de mercadeo y a la fuerza de venta centrar mejor sus actividades en el mercadeo a través de la extracción de datos del sistema para lograr una inteligencia corporativa más perfeccionada. En la actualidad, su sistema de CRM debe ser mucho más proactivo. En lugar de simplemente intentar registrar y entender los datos, las soluciones informáticas de gestión del cliente son utilizadas para crear, sintetizar, relacionar y visualizar los datos en presentaciones gráficas que identifican modelos de comportamiento, relaciones y nuevas oportunidades de venta.

Así es como funciona. Comience por crear una campaña publicitaria. Identifique los clientes y prospectos a quienes se dirige. Identifique los productos que desea vender. Cree el mensaje y determine el medio que va a utilizar para transmitirlo. ¿Va a utilizar la vía telefónica, el email, el correo o la web? Establezca un presupuesto y elabore una previsión del retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) para esta campana. ¿Cuántos ingresos espera generar como resultado de esta campaña y cuánto dinero estará dispuesto a invertir para obtener esa rentabilidad?

En el pasado, las campañas de mercadeo en los sistemas de software de CRM se detenían aquí. El resto se lleva a cabo externamente. En el mundo de hoy, el sistema apropiado de Gestión de la Relación con el Cliente puede crear el mensaje, compilar su lista de clientes segmentados, distribuir la mensajería según un horario automatizado, capturar las respuestas y solicitudes provenientes de estas áreas de mercadeo, redirigirlas al vendedor o departamento apropiado, realizar un seguimiento del progreso de la oportunidad de venta, registrar la venta exitosa, y calcular el ROI de la campaña. El sistema de CRM también puede sugerir el momento oportuno para llamar o mandar un correo electrónico a sus clientes, qué sistema de mensajería generará la mejor respuesta, si su cliente se está tomando en serio la venta o si está comparando precios, cómo usted puede perfeccionar sus productos y servicios, y en qué productos y servicios debería centrarse su Departamento de Investigación y Desarrollo en el próximo proyecto.

¿Cómo puede un sistema de CRM hacer todo esto? La gestión de listas de mercadeo en el software de CRM ahora puede ser integrada con los servicios externos que miden la calidad del correo y los sistemas financieros internos, permitiéndole a usted crear listas que se dirijan a clientes y prospectos muy específicos y luego importarlas directamente a su sistema de software corporativo. Muchos sistemas de gestión de clientes están equipados con su propio motor de emails de mercadeo e integrados con sistemas de gestión de contenidos (CMS, por sus siglas en inglés), que le permiten desarrollar sistemas de mensajería en su sitio web o enviar correos electrónicos masivos, personalizar estos mensajes para sus clientes y medir los resultados. Estos correos electrónicos son empotrados con “tokens” (señales) o códigos que permiten que la interacción entre usted y los destinatarios sea capturada en su base de datos de CRM o eliminando la necesidad de copiar y pegar desde su sistema de correo electrónico.

Debido a que se realiza un seguimiento de cada mensaje publicitario y debido a que su aplicación CRM puede ser integrada a sus programas financieros o de contabilidad, los tipos de mensaje y la frecuencia de la comercialización pueden compararse con las campanas de mercadeo anteriores y los datos de venta, lo que le permite realizar un seguimiento de las tendencias, configurar la distribución de mercadeo saliente y predecir la conducta del consumidor. Al capturar comentarios y sugerencias de los clientes, su departamento de mercadeo puede descubrir problemas e identificar huecos en el mercado. El capturar oportunidades de venta que estén perdidas puede ayudar en su informe cuantitativo sobre el análisis de pérdidas de su equipo de ventas, hacer ajustes a su proceso de ventas e identificar nuevas oportunidades.

El sistema CRM actual ya no es una herramienta pasiva que simplemente recoge datos del cliente.
No es suficiente obtener una visualización del perfil del cliente de tan sólo 360 grados, capturar notas de voz y programar asuntos pendientes. Los sistemas de CRM ahora pueden ser tanto tácticos como estratégicos, y con un poderoso sistema de soporte a la decisión y la nueva inteligencia corporativa, estos sistemas de software corporativo pueden ayudar a los responsables de la toma de decisiones del área de mercadeo a tomar mejores decisiones corporativas. Capitalice sus inversiones en tecnología, obtenga más millaje de sus procesos corporativos existentes y ponga su sistema CRM a trabajar para usted.End

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Author  Autor: Denise Holland
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Las nuevas capacidades de software de CRM, como la automatización de campañas de mercadeo y los informes de inteligencia corporativa están mejorando notablemente el rendimiento del mercadeo.

 

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