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Rick Consejos y trucos para mejorar las pruebas de mercado y aumentar los resultados

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 Por Rick Cook

Las pruebas A / B, las pruebas múltiples y las pruebas de mercado son un viaje continuo

Los especialistas de mercadeo más exitosos son los que evalúan constantemente las respuestas a sus campañas de mercadeo.
Las pruebas producen mejoras graduales durante períodos de tiempo prolongados que luego promueven mejores campañas con mejor orientación y mejores índices de respuesta. Sin embargo, la mayoría de las empresas no evalúan sus campañas de mercadeo. Simplemente las lanzan y observan qué pasa. Según Mark Jeffery en “Data Driven Marketing” una encuesta reciente de las principales empresas reveló que más de dos tercios de ellas no condujeron pruebas de mercado con grupos de control antes de lanzar campañas. A continuación le presentamos algunos consejos y trucos para añadir valor y éxito perceptible a sus campañas de mercadeo.

Utilice software de CRM para mantenerla bajo control
La razón por la cual la mayoría de las empresas no conducen pruebas de mercado es porque gestionar múltiples campañas requiere tiempo y esfuerzo.Una empresa con un sistema de pruebas de mercado dinámico puede estar dirigiendo de a 12 o más campañas a la vez. Si intenta hacerlo manualmente, o con hojas de cálculo, el proceso enseguida se vuelve laborioso y propenso al error.

Los sistemas informáticos de Gestión de la Relación con el Cliente, y los sistemas de gestión de oportunidades de venta más especializados, proveen métodos sistémicos para automatizar gran parte del esfuerzo, haciendo de la prueba de mercado una actividad mucho más manejable.
Con las aplicaciones de CRM puede seleccionar sus listas de prueba, preparar sus campañas y monitorear los resultados con mucho menos esfuerzo.

Fije su objetivo
Obviamente, usted quiere que su campaña de prueba sea un éxito. Pero, ¿cómo determina el éxito?

Decida qué métricas o indicadores determinarán el éxito de su campaña de mercadeo. ¿Será el Retorno de la Inversión en Mercadeo (ROMI, por sus siglas en inglés)? ¿El índice de respuesta? ¿Las oportunidades de venta generadas? ¿Las ventas producidas?
El índice de respuesta es la métrica más simple, pero se considera la menos útil para la mayoría de los fines. El ROMI es una medida de rentabilidad comercial, pero puede ser difícil de determinar y no es aplicable a todas las campañas. El asunto es que usted tiene opciones y quiere elegir sabiamente.
Esto es especialmente cierto, ya que usted probablemente deseará usar el mismo factor de éxito para casi todas o todas sus campañas de mercadeo.

Asegúrese de que su muestra sea representativae
Si bien hay técnicas muy sofisticadas para cerciorarse de que esté generando una muestra lo más aleatoria posible (la verdadera aleatoriedad es muy difícil de conseguir), por lo general en el mercadeo para pequeñas y medianas empresas (pymes) basta con contar con una muestra representativa. A la hora de elegir su muestra trate de evitar cualquier situación que podría sesgar los resultados. Por ejemplo, si usted toma, por así decirlo, el décimo nombre de la lista, asegúrese de que tome su muestra de toda la lista. Si cada décimo nombre es demasiado, tome el vigésimo o lo que sea. Pero asegúrese de que su muestra se distribuya uniformemente.

No elija una muestra demasiado grande
Una muestra para prueba debe ser lo suficientemente grande como para revelar una respuesta, pero no mucho más extensa. Una muestra que consiste de la mitad de su lista – a menos que sea una lista muy pequeña – es un desperdicio de recursos.

Qué tan grande es lo suficientemente grande es una cuestión de criterio. Para las listas grandes (de 10.000 nombres o más) una muestra de 500 es más que suficiente, siempre y cuando sea bien elegida y sea representativa de la lista más extensa.

La clave es que la muestra necesita ser lo suficientemente amplia como para mostrar resultados. Una muestra demasiado pequeña puede enmascarar la respuesta efectiva a la campaña y no revelar una respuesta evidente a su esfuerzo.

Manténgala simple
Sólo trate de evaluar una cosa por vez. La introducción de muchos criterios y variables enturbece los resultados de la prueba.

Comience con las variables más importantes.
En toda campaña, hay por lo general tres variables principales: el público, la oferta y el mensaje. Cuando inicie una campaña de un producto o servicio, trate de variar una de esas tres cosas. Usted puede ajustar los detalles más adelante.

Incluya un grupo de control
Un grupo de control es una muestra que no recibe la campaña de mercadeo. Los grupos de control le ayudan a establecer parámetros de referencia, es decir, lo que sería su actividad con clientes sin la campaña.

Evalúe más allá de su mensaje
Una vez que usted haya sometido la Audiencia, la Oferta y el Mensaje a las pruebas iniciales, puede ejecutar pruebas adicionales para modelar los impactos de causa y efecto y luego ajustar su respuesta para la siguiente iteración.

Incluso las cosas más pequeñas pueden traer consecuencias. Por ejemplo, una empresa que llevó a cabo un intenso programa de campañas de publicidad por correo directo descubrió que obtuvo una mayor respuesta cuando el correo se envió usando estampas en lugar de una fraqueadora. Y que obtuvieron una respuesta aún mayor cuando el sello se puso en el sobre al revés. No hubieron pruebas concluyentes de por qué sucedió, pero sucedió y ellos se aprovecharon de ello.

Del mismo modo, se sabe que el mejor momento para el envío de campañas por e-mail a empresas son los martes y miércoles por la mañana alrededor de las 9:00 am. El mejor momento para enviar una campaña a individuos es el viernes aproximadamente a las 17:00. La teoría es que las empresas están menos distraídas y más receptivas a principios de semana, una vez que el trabajo atrasado del lunes está fuera del camino.
Por otro lado, las personas son más propensas a responder al principio del fin de semana. Qué tan cierto podría ser esto para usted es otra cosa, pero muchos comerciantes de correo electrónico obtienen resultados diferentes dependiendo del día y de la hora del día en que envían sus mensajes.

Siga evaluando
La evaluación es un proceso continuo. Usted debería lanzar campañas de prueba constantemente para medir la respuesta a sus esfuerzos.
El lanzar una campaña de prueba es mejor que el no lanzar ninguna, pero las pruebas repetidas son mejores aún.Suponga que siempre puede hacer algo mejor y trabaje hacia esa meta.. End

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Author  Autor: Rick Cook
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Consejos, trucos y mejores prácticas sobre cómo usar las pruebas de mercado para agregar éxito perceptible y continuo a sus campañas de mercadeo.

 

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