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Chris Bucholtz Informe y Resumen del OpenWorld ’11 de Oracle

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Por Chris Bucholtz, Editor-in-Chief of CRM Outsiders

Tres maneras en las que la rivalidad de Benioff y Ellison obstruyen a los usuarios de CRM.

Oh, el nerviosismo y la angustia provocada por la salida de Marc Benioff del cajón de bateo en el OpenWorld de Oracle la semana pasada. Denis Pombriant presentó un estupendo resumen de la discordia en la publicación titulada Marc Benioff Desaparece del OpenWorld de Oracle, luego se escribió muchísimo sobre este encuentro de egos. He escuchado otras teorías de conspiración sobre la cancelación –si Oracle fuera a tomar a Salesforce.com como su enemigo, ¿Por qué no prestarle más atención para que las personas puedan entender la comparación entre ellos? Pero en realidad, la actitud de Occam sugiere una razón más obvia y personal por el inconveniente con Benioff.

Denis tenía razón al llamarlo “ordinario”. Pudo haberse concebido como una manera de decepcionar a Benioff, pero en realidad a quien decepcionaron fue al público presente al eliminar del calendario un gran evento sin aviso previo.

Pero la rivalidad Ellison-Benioff tiene otros detrimentos para los clientes de CRM, especialmente en los segmentos de pequeñas y medianas empresas y en los del mercado medio. Estos podrían ir disminuyendo como áreas de interés para Oracle y Salesforce, pero el mercado medio actual podría ser la empresa del futuro –e impedir la comprensión de sus elecciones de CRM no es la forma más idónea de posicionar su marca en ese sentido.

A continuación les presento tres maneras en la que el combate Marc contra Larry en realidad se trata de vendedores contra clientes.

1. ¿Qué demonio es la nube?

Durante el transcurso de dos OpenWorlds y tres Dreamforces, estos dos líderes han intentado reiteradamente de plantar bandera en la nube con una fuerza cada vez mayor. Las declaraciones de Oracle sobre el hardware “la nube en una caja” incitaron las exclamaciones de Benioff al gritar: ¡“la nube no es una caja, Larry!; mientras tanto, Salesforce confirmaba que el término era la nube a principio de año, cuando laudablemente hicieron una clara declaración de que ellos no eran la nube.

Pero, ¿qué es la nube? Los dos, Marc y Larry, son buenos definiéndola en términos de lo que venden, pero la nube, por su naturaleza, no se define por sus componentes individuales. La defino como una virtual y distribuida infraestructura informática y como el software optimizado para utilizarla, el cual simplifica la tecnología y ofrece a un determinado precio mensual un rápido despliegue simple y la posibilidad de expandir la capacidad de funcionamiento de un ordenador. Eso es todo –no es ni una pieza de hardware, ni de software. Llamarle a cualquier producto “la nube” es como jugar a la pelota sin guante y decir que es “béisbol”. Obviamente, jugar béisbol con guante es mucho más fácil, pero también vas a necesitar una pelota, un bate, algunas bases y otras cosas, además un conjunto de reglas y un grupo de jugadores.

La hostilidad entre Benioff y Ellison casi ha legalizado el uso indebido en mercadeo del término “nube”. Fue grata la noticia cuando Salesforce se retractó de las declaraciones sobre sí misma en Mayo; ahora las dos están peleando a viva voz por las declaraciones de Oracle.

2. ¡La centricidad del cliente es importante! (Excepto cuando el Director Ejecutivo quiere llamar la atención)

En cualquier confabulación incitada por el vendedor, el énfasis debe hacerse en los espectadores y en cómo la tecnología les puede hacer más fácil la vida y más lucrativos sus negocios. En los eventos de CRM (y OpenWorld es, al menos simbólicamente, un evento relacionado con el CRM), esa es una buena práctica a seguir, ya que los vendedores apoyan la idea del CRM como un catalizador para que sus clientes sean más excéntricos.

La disputa de un Director Ejecutivo nos muestra claramente cuanta atención se les presta a los clientes. Esto siempre sucede en los discursos sobre tecnología –El Jefe cambia de una conversación relacionada con la ayuda que sus propios productos les ofrecen a los usuarios, mostrándoles cómo lograr una innecesaria transferencia gratuita a otro proveedor. Microsoft e IBM parecen ser los blancos conocidos; sin embargo, cada vendedor pudiera ser presa fácil (excepto quizás Apple, quien pudiera estar fuera por un tiempo debido a razones obvias).

Las sesiones y presentaciones ponen a las gentes a pensar, y luego cientos, e inclusos miles de pequeñas veneraciones surgen, se comparten, se discuten y se convierten en las ideas que retornan a las empresas por todo el mundo.

Si el CRM es sobre el enfoque al cliente, es hora de que esa conducta sea moldeada de arriba hacia abajo. Deje de concentrarse en anotarse puntos contra otros directores ejecutivos y comience a enfocarse en sus clientes.

3. Su truco publicitario acabó con mi oportunidad de establecer contactos.

Lo grandioso de estos grandes eventos es que logran unir muchas personas con ideas afines. Los argumentos que se derivan de ellos superan con creces el contenido del evento en relación al valor –las sesiones y presentaciones ponen a las gentes a pensar, y luego cientos, e inclusos miles de pequeñas veneraciones surgen, se comparten, se discuten y se convierten en las ideas que retornan a las empresas por todo el mundo.

¿Desea reemplazar esa discusión con una verborrea inútil? Piense en una bufonada publicitaria a nivel ejecutivo. Estoy seguro que nadie pensó que eliminar a Benioff podría también eliminar un gran número de discusiones importantes programadas con tiempo para el evento. Para bien o para mal, la naturaleza humana tiende a hablar de chismes y fijarse en las ocurrencias excepcionales (como la de un Ejecutivo tratando de opacar a otro Ejecutivo). Al final, lo que provocó ésto fue que algunos espectadores le restasen valor a OpenWorld (y, en este caso, para muchos observadores que no estaban en el evento). Es difícil determinar el valor real, pero hay uno para las discusiones anuladas a causa de la supresión y subsecuente sustitución del discurso de apertura. No es aconsejable ponerse en el camino de las personas con buenas ideas (específicamente si esas ideas se traducen en la compra adicional de sus productos y servicios). End

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Author  Autor: Chris Bucholtz, Editor-in-Chief of CRM Outsiders
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Comentarios — Los comentarios ya cerraron en esta sección —

Guest Julie G.
  Me gusta el OpenWorld, pero no me siento cómodo con la compleja terminología técnica de Ellison y de las otras presentaciones. Compárela con Dreamforce, quien habla el mismo idioma de los clientes y costumbres corporativas. ¿Cuál cree usted tenga mayor resonancia en los asistentes al evento? ¿Cuál envía los mensajes que serán en realidad recordados meses más tarde?

Guest Debra O'Hare
  No estoy fascinado con sus tácticas guerrilleras de mercadeo, pero creo que el Director Ejecutivo de Salesforce.com Marc Benioff tenía razón cuando dijo que el OpenWorld de Oracle “ha sido fundamentalmente acerca de una computadora central de nueva generación”.

Guest Ivan Koskey
  OpenWorld fue un poco más acerca de hardware que de software este año (casi lo mismo que el año pasado), pero tiene toda la razón al afirmar que al entregarle la batuta a Benioff, y luego Benioff precipitadamente acomodar su propio equipo, claramente opacó el evento. Espero que estos comportamientos no estén presentes en futuros eventos.
 

 

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Las sesiones y presentaciones ponen a las gentes a pensar, y luego cientos, e inclusos miles de pequeñas veneraciones surgen, se comparten, se discuten y se convierten en las ideas que retornan a las empresas por todo el mundo."

 

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