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 Chuck Schaeffer El Mercado CRM SaaS Está Evolucionando Verticalmente

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 Por Chuck Schaeffer

La mayoría de los proveedores de CRM del software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) tienen aún que ofrecer soluciones empresariales específicas de mercado a los segmentos comúnmente reconocidos en el mercado. Varias soluciones de CRM on-demand ven todavía el mercado como una gran oportunidad de venta, y promueven un solo producto de forma horizontal por todas las industrias y segmentos de clientes.

Esta falta de segmentación no ha de esperarse cuando el mercado se encuentre en su etapa de desarrollo. Cuando el primer ordenador principal y el alojamiento de aplicaciones de software estuvieron disponibles para su comercialización, el público objetivo inicialmente no se basó en el tamaño de la empresa, ni en la posición geográfica o el tipo de industria, sino en las compañías que pudieran pagar el costo de adquisición. Con el lanzamiento de las aplicaciones empresariales cliente/servidor a principio de los noventas, la focalización de los proveedores estaba centrada en diferentes direcciones, desde las compañías recién formadas con grandes pronósticos de crecimiento, o pequeños clientes que deseaban modernizar el software de gestión en un área de red local (LAN, por sus siglas en inglés), hasta las empresas más grandes que buscaban reemplazar las rígidas aplicaciones monolíticas del ordenador principal.

Con estas dos evoluciones de la plataforma adelantadas a la época, la tecnología inicialmente tenía prioridad debido a que en el comienzo, pocos proveedores ofrecían el software de gestión que les permitía a los clientes aprovechar la tecnología. Sin embargo, debido a que un número mayor de productores de software ofrecían la nueva tecnología, todos los proveedores tenían que demostrar el valor que tenían más allá de la tecnología en sí para poder continuar siendo competitivos. En las dos épocas anteriores, a medida que el mercado se formaba, los proveedores reconocían que los objetivos del sistema de información, las necesidades y limitaciones coincidían con el contínuo proceso de segmentación por el tamaño, el mercado vertical y la ubicación geográfica. Para seguir siendo competitivos, los proveedores de software tuvieron que apoyarse en la nueva tecnología y cumplir con los objetivos específicos de la empresa sobre los mercados más rigurosos. Por último, los proveedores de las aplicaciones de gestión de alojamiento y de servidor/cliente enfocaron sus soluciones en industrias, segmentos de mercado y/o las ubicaciones geográficas específicas.

Las aplicaciones de CRM SaaS están ahora comenzando la fase de emigración que una vez su ordenador central y predecesores de cliente/servidor viajaron. Los primeros incursores de SaaS contaron con la propuesta del valor de SaaS y no se beneficiaron en particular de sus aplicaciones. Piense en ‘No Software’ –una marca exitosa que habla de la desaparición del software de implementación local; sin embargo, no hace mucho por promover la aplicación del proveedor de CRM entre las otras aplicaciones de CRM SaaS, que también ofrecen las ventajas del modelo SaaS. Los productos de SaaS ya no se ven como el nuevo elemento renegado que compraban solamente los primeros adoptantes; se están convirtiendo en la norma y están siendo adquiridos por primeros compradores. En un informe de Gartner del 2010, la firma del analista de software indicaba que en el 2009, el CRM SaaS representaba el 20 % de las aplicaciones de la empresa.

Mientras que algunos de los más grandes productores de software servidor-cliente continúan pasando trabajo en el mal asesorado esfuerzo por proteger el flujo de efectivo generado por los recursos locales, o en el mejor de los casos, por utilizar las soluciones débiles de SaaS como una táctica defensiva, muchas compañías jóvenes y otras con visión futurista han sacado soluciones fidedignas de SaaS que sustituyen los partidarios del servidor-cliente, y le hacen gradual competencia al mercado de on-demand.El proveedor acogido de Planificación de los Recursos Empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) y el competidor Intacct han creado inmensas soluciones verticales para la industria de servicios profesionales, las cuales automatizan el tiempo dedicado a los procesos de gestión en facturación y cobros en los sistemas de apertura de datos y de trabajos internos de oficina. EL líder del CRM SaaS Salesforce.com ha creado una versión de los servicios financieros de su software, por lo que otros sistemas acogidos de CRM de Oracle y RightNow están cayéndoles atrás a las ciencias de la vida y a las industrias gubernamentales respectivamente.

Con la nueva y real competencia, los editores del software SaaS tendrán que desechar el enfoque genérico del producto de todas las cosas a disposición de todo el mundo, y en su lugar mejorar sus productos para que satisfagan las necesidades específicas del segmento de mercado de clientes y de la industria. Tenemos por un lado las empresas salientes y las diferencias en los sistemas entre las pequeñas empresas, el mercado medio y las organizaciones del cliente empresarial –y por el otro las grandes diferencias funcionales y de proceso de gestión para muchos mercados verticales. Los proveedores de SaaS que siguen vendiendo la misma aplicación de CRM a una compañía de 5 usuarios, de 500 y a organizaciones de más de 5000 usuarios van a ser superadas por los proveedores más relevantes de SaaS, quienes satisfagan mejor las necesidades de los sistemas informáticos y empresariales de cada mercado. Si los líderes del mercado fallan al diseñar de formar vertical sus soluciones, el mercado va a buscar otros sistemas específicos de la industria que avanzaban fuera del ámbito de los líderes iniciales, y va a encontrar refugio seguro con los clientes que exijan una más alta compatibilidad con sus necesidades industriales. Tal y como las soluciones de la era servidor-cliente, que al final tuvieron que refinar sus aplicaciones para poder alinearse más estrechamente con las necesidades del cliente, y que fueron reconocidas por la industria o por el segmento de cliente que mejor servían, lo mismo le sucederá a las soluciones SaaS. End

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 Filed In Categorias: CRM Industries
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Guest Rachelle Zeta
  We seek a government specific CRM system, however, after reviewing the CRM vendors that claim to have a government CRM solution, it appears that their government product isn't really different than their other product.
  Chuck Chuck Schaeffer
    You may be right. In a rush to claim competitive advantage and increase sales, several SaaS CRM providers claimed industry specific products that were really not much more than additional configuration for a particular market. In reality, the product was unchanged and they spent more time creating vertical brochures and collaterals than adapting their software for a given industry. However, marketing verticalization is giving way to real verticalization. Several SaaS vendors are taking the time to modify and advance their products to meet select industries requirements. Assuming as a government agency you have CRM requirements such as Section 508, NIST C&A and/or FIPS 199 compliance, I would suggest you take a look at RightNow which is a leader in the federal government CRM market, as well as Salesforce.com and Oracle OnDemand which are both challenging RightNow and coming on strong. Microsoft Dynamics CRM 2011 may also be a candidate if you include a third party partner product.

Guest Tim DeGrandis
  I suspect your prediction around industry specific saas crm products may be correct, however, I think you've missed the threat and the wrath which will be applied by both the old guard software companies and the early market share saas leaders against the newer innovators. Unfortunately, the old guards desire for self preservation, their paranoia and their willingness to stop at nothing to prevent smaller companies from threatening their market share will have a weakening effect on the new solutions you speak of.
  Chuck Chuck Schaeffer
    Particularly in the software technology industry, established companies have long sought to quash smaller competitors that threaten their business models or market share. Within the software as a service industry, we recently watched Sage, a billion dollar accounting software company, go after KashFlow, a SaaS startup trying to get off the ground. When Kashflow created a web page comparison chart, showing their product in the typical side by side subjective columnar review, Sage threatened litigation and took their case to the local Trading Standards office, saying in part that the comparison "is likely to cause a detriment to Sage (UK) Limited by inducing potential customers to purchase alternative software solutions on the basis of erroneous and misleading information." If the comparison review is deceptive, Sage certainly has a valid point. It nonetheless seems odd that a billion dollar ERP software company would invest its executive resources in going after a start up with no measurable market share for producing a 6 point high level comparison table. While the Sage example is merely an illustration, and I agree with you that larger companies will attempt to slow new competitors, innovators are often a persistent bunch with a tenacity that cannot be denied.

Guest Janice Silverstein
  What system would you recommend for a cloud company that has complex billing requirements?
  Chuck Chuck Schaeffer
    Assuming that as a computación en la nube company you want a cloud solution that offers varying billing types for various services, including one-time billing, subscription billing, utility billing, meter-based billing and/or overage billing, I would recommend taking a look at Aria Systems, Monexa and Zuora. Aria's product integrates with Salesforce.com. Zuora's product was developed with Force.com and offers a packaged integration with both Salesforce.com and NetSuite. Monexa's product was originally created for the ISP and telecom market and has been around for over a decade.

If by chance you don't require the varying billing types previously referenced, but do incur compliance and business process requirements such as VSOE (vendor specific objective evidence), time & billing, deferred revenue recognition, renewal management and support for the several accounting pronouncements (SOP 97-2, 98-9, 81-1 and EITF 00-21, 08-01, 09-03) encumbered on this industry, I suggest you also take a look at Intacct.

 

 

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Los productos de SaaS ya no se ven como el nuevo elemento renegado que compraban solamente los primeros adoptantes; se están convirtiendo en la norma y están siendo adquiridos por primeros compradores. En un informe de Gartner del 2010, la firma del analista de software indicaba que en el 2009, el CRM SaaS representaba el 20 % de las aplicaciones de la empresa.

 

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