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Denise Holland Cuatro pasos clave para corregir ventas en deterioro

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CSO Insights recientemente encuestó a más de 2.800 compañías y encontró que la mayoría estaban aumentando las cuotas de ventas, a pesar del bajo logro de cuotas en el año anterior. De hecho, el logro de cuotas de los vendedores ha estado en deterioro por años y CSO Insights supone que bajará incluso más.

Los altos directivos piden más y más, buscando el crecimiento de los ingresos, sin embargo, los profesionales de ventas están experimentando un ritmo aumentado de desafíos clave:

  • El flujo de clientes potenciales está en deterioro
  • Las decisiones se estancan o se demoran
  • Los presupuestos son ajustados
  • Menos compradores devuelven las llamadas

Solíamos estar por arriba, pero se está volviendo cada vez más difícil. Ahora la dificultad está aumentando. Si antes era difícil, ahora es casi imposible. ¿Qué se supone que debería hacer un líder de ventas?

Este artículo examina las causas primarias de estos desafíos de ventas y explora como las mejores compañías se han adaptado para conseguir resultados superiores. El objetivo es proveerle a usted un mapa de ruta que pueda utilizar para poner los pasos en su lugar hoy para lograr un rendimiento de ventas mejorado.

La muerte lenta del mercadeo de interrupciones

Casi desde que se inventó el teléfono, los vendedores han llamado en frío a futuros clientes – interrumpiéndolos con una historia de ventas. Después de la llegada del correo electrónico, surgió otro método de comunicación invasivo. Las ráfagas de correos electrónicos se volvieron los equivalentes entregados en gran cantidad y de bajo costo de las llamadas en frío. Otros canales de mercadeo saliente incluían comunicaciones de pago por clic y de emisiones (Propagandas de televisión/radio).

La llegada de las conexiones y tecnología de internet de alta velocidad como los identificadores de llamadas (Caller-ID en inglés), los correos electrónicos comerciales indeseados (CAN-SPAM en inglés), y los grabadores digitales de videos (DVR en inglés) está lenta pero continuamente haciendo que el llamado “mercadeo de interrupciones” resulte obsoleto. No es que nunca funcione, después de todo, incluso un reloj roto da la hora correcta dos veces por día, sino que se ha vuelto más fácil de parar y su efectividad baja cada vez más.

Las empresas que dependen de los vendedores para llamar en frío a los futuros clientes o que emplean otras técnicas del mercadeo de interrupciones, están experimentando el abandono de los clientes de los representantes de ventas y están perdiendo sus números. Es evidente que algo debe cambiar.

Desafíos de ventas clave

Aquí están las dificultades que los profesionales de ventas enfrentan cada vez con mayor frecuencia:

  • No pueden conseguir esa primera y segunda reunión que son difíciles de alcanzar.
  • Los acuerdos están disminuyendo, las decisiones se demoran, y los descuentos son desenfrenados.
  • Para el futuro cliente, todas las opciones parecen ser iguales. Hay poca diferenciación.
  • Hoy en día los vendedores conocen a un futuro cliente más informado que nunca. Conocen el producto que usted ofrece, sus clientes, y probablemente sus precios. Han visitado redes sociales y han leído los comentarios de clientes y las críticas de colegas.
  • Los compradores son más duros que nunca. Con un personal en disminución, cada persona necesita hacer el trabajo de varias personas y las compañías pueden obtener un talento superior para roles clave como el Gerente de compras estratégicas (Strategic Purchasing Manager).

Los expertos en ventas se meten en la conversación

Cuando se les preguntó a los expertos sobre los aproximadamente 3 mayores problemas que ellos ven en las organizaciones de ventas hoy en día, sus respuestas compartieron consistencia y las frustraciones del mundo real que mantienen el personal de ventas y los gerentes de ventas.

Jill Korath, Vendiéndole a compañías grandes

  1. El abismo que separa al mercadeo de las ventas. El mercadeo no está proveyendo lo que las ventas realmente necesitan.
  2. Embudos de ventas en disminución. Menos contratos para trabajar.
  3. Falta de diferenciación. Para los futuros clientes, todas las opciones suenan igual.

Kevin Temple, Ventas en empresas

  1. Menos acuerdos de ventas. Necesidad de obtener más de cada oportunidad.
  2. Calificación. Con menos acuerdos, necesitamos saber a quién descalificar.
  3. Motivación para tomar acción. Deje de perder contra la “indecisión”.
  4. Vuelva a hacer el proceso de ventas para ganar empatía.

Dave Stein, ES Research

  1. Compradores duros. Los más experimentados y altamente capacitados, como el abastecimiento estratégico en lugar de las compras.
  2. Selección de vendedores. Contratamos a aquellos que son buenos en entrevistar pero que no son buenos en las ventas.
  3. Falta de habilidades de venta. Pocos vendedores están en una capacitación de ventas formal y la mayoría de la capacitación de ventas es táctica, en lugar de concentrarse en las necesidades de los compradores.
  4. Falta de una metodología de ventas. La mayoría está centrada en el producto mientras que las ventas realmente necesitan que se entienda cómo y por qué los compradores compran.

Kendra Lee, Grupo KLA

  1. Las ventas han perdido la habilidad de venderle a los nuevos clientes.
  2. Las compañías dependen del mercadeo para crear y darle atención a los clientes potenciales, pero todo recae sobre la transferencia de ventas.
  3. La incapacidad de involucrarse en las ventas con los clientes potenciales aumenta el costo de las ventas, hace al ciclo de ventas más largo, y reduce los índices de ganancias.

Habiendo hablado sobre esos desafíos, ¿qué pueden hacer las compañías para mejorar los índices de éxito de sus vendedores?

El camino hacia adelante

Los líderes de ventas deben adoptar nuevas técnicas de ventas y mercadeo para remediar los desafíos del mercado y superar a la competición. Tenga en cuenta el siguiente plan y procedimiento con pasos en orden particular.

Paso 1 – Enfóquese en el cambio con una estrategia
Si vamos a realizar el cambio, no podemos simplemente presionar un botón y esperar que ocurra. Después de todo, un equipo de ventas dedicado a las llamadas en frío y las ráfagas de correos electrónicos no puede cambiarse de la noche a la mañana. Usted necesita aclarar su mente y dedicarse a cambiar el rumbo de una manera sistémica.

Paso2 – Desarrolle “personas” de clientes y hágale ajustes a sus mensajes
Su objetivo en este paso es aprender que hace que los compradores compren. ¿Cuáles son sus problemas y preocupaciones? ¿Adónde van para conseguir información? ¿En quién confían? ¿Cuáles son sus metas y deseos personales? Frecuentemente a estos se los llama “personas”. Las “personas” de sus compradores se volverán inestimables en desarrollar mensajes óptimos, para su sitio web, su contenido de mercadeo, conversaciones de ventas, y más. Además, un profundo entendimiento de los posibles compradores le permitirá entender claramente cuál es la mejor manera para hablarles a los compradores – utilizando un lenguaje que los haga reflexionar y el cual maneje el comportamiento.

Paso 3 – Reestructure las ventas y el mercadeo con la atención al cliente
Habiendo recopilado la información previa, usted está equipado para volver a trabajar desde las “personas” de los compradores al proceso de compradores, de este al compromiso con las ventas, de este al mercadeo, etcétera. Un enfoque para entrar en el mercadeo que esté centrado en los clientes, es algo que muy pocas compañías implementan, pero esa minoría que lo hace, disfruta de resultados indiscutibles. De acuerdo con un informe reciente del compromiso con los clientes en línea que realizó e-Consultancey con CScape, solamente 45% de las compañías tienen una estrategia de compromiso con los clientes.

Paso 4 – Automatice los procesos de ventas con los sistemas de software empresarial
Una vez que los procesos reestructurados estén en su lugar, es hora de buscar el software y las herramientas para automatizar los nuevos procesos. Tal vez usted desee tener en cuenta el software para identificar factores desencadenantes como InsideView o Hoovers, o sistemas de administración de clientes potenciales como Aprimo, Eloqua, Marketo, Marketbright, o Pardot, o una herramienta de escucha social para monitorear conversaciones en línea como Radian6.

Una aplicación esencial que toda compañía necesita es el software de gestión de la relación con el cliente (CRM). Una de las razones por las cuales el software de CRM es tan importante es porque este es el sistema de registro para donde usted guarda la información sobre los clientes, futuros clientes, etc., y para donde permite esas conversaciones que hacen reflexionar a los clientes. Los sistemas de CRM pueden ofrecer una visión de clientes de 360 grados, automatizar los procesos de ventas y mercadeo, ayudar a los nuevos representantes a ponerse al día rápidamente, y proveerle al personal de ventas y mercadeo indicadores de rendimiento clave e inteligencia empresarial en tiempo real.

El mundo de ventas y mercadeo está cambiando, sin embargo, la mayoría de los líderes de ventas y mercadeo se mantienen al margen – indecisos o no comprometidos a implementar el cambio necesario para superar los desafíos urgentes. Las empresas necesitan ponerse al día con el mundo actual. El mercadeo de interrupciones se está desvaneciendo. Los compradores no encajan en una única categoría individualizada. El proceso de identificar a las “personas” de los compradores, alinear los mensajes, implementar más procesos empresariales centrados en los clientes, y automatizar las actividades con los sistemas de software empresarial, puede remediar los desafíos de hoy y proveer una ventaja competitiva contra las organizaciones que no entienden el cambio.End

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 Filed In Categorias: Sales Force Automation
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 Etiquetas Etiquetas: Sales Turnaround, Fixing Sales
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Author  Autor: Denise Holland
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Es como si usted fuera un entrenador de atletismo de una escuela secundaria. La mitad de sus saltadores no pueden saltar por encima de los 6 pies. Si lo aumentamos a 6’ 3’. ¿De qué servirá eso?
Si la mayoría de nuestros saltadores no pueden alcanzar la primera altura, ¿por qué aumentarla?


Jim Dickie, Socio de administración, CSO Insights

 

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  • 72% de los vendedores de empresa a empresa dicen que hay un aumento en el tiempo del ciclo de ventas en los últimos 6 meses.
  • Los ciclos de ventas se han alargado más de 10% en los últimos 12 meses.

~ IDC 2010

 

 

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