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Chuck Schaeffer Sales On Demand de SAP – Un Análisis Inicial

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 Por Chuck Schaeffer

Una nueva solución de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) y CRM Social ofrece una pasarela de acceso a la Nube para la base instalada de SAP

Hoy SAP anunció que su Sales OnDemand está Generalmente Disponible. Sales OnDemand es el software más novedoso como oferta de servicio, y a diferencia de lo que tradicionalmente SAP hacía al otorgar conjuntos de programas relacionados, este producto On-Demand se centra exclusivamente en el personal de ventas, y en la necesidad de una inyección social a la automatización de la fuerza de ventas (SFA, por sus siglas en inglés).

SAP hizo su debut en la nube el año pasado con Business ByDesign –un amplio conjunto de ERP (Planificación de Recursos Empresariales, por sus siglas en inglés) de software como servicio- y al igual que el atrasado lanzamiento inicial, Sales OnDemand ha visto sus falsos inicios una y otra vez. La solución para las ventas sociales se desarrolló inicialmente en la plataforma de comercio cibernético, pero luego pasó a la estructura del Business ByDesign. Aunque una decisión costosa dilató el lanzamiento del producto, el cambio tecnológico parece ser un paso de avance ya que muchas de las soluciones On Demand de las futuras líneas de negocio heredarán la extensa suite ByDesign de procesos empresariales, el apoyo arquitectónico del mejorado NetWeaver y la integración facilitada con SAP Buisness Suite 7. La plataforma cibernética continuará apoyando la contratación electrónica de productos; aunque solo eso nada más.

Sales OnDemand está dirigido inicialmente a la instalación base ERP del software de la compañía - aquellos clientes que no están listos para una transición al por mayor a la nube, pero que están dispuestos a ofrecer sus soluciones con una opción de la nube que reduzca el costo e incremente la flexibilidad con un modelo híbrido de distribución. Avanzar hacia la nube al adoptar en tiempo y sin interrupción los servicios reforzados de la nube, y que las aplicaciones de negocios on-premise y on-demand coexistan, resulta una tendencia que va a llevar a SAP y a sus clientes a una adopción de la nube de conformidad con un plan sistémico.

Una experiencia de usuario social

Además de un nuevo producto en un nuevo modelo de entrega, el Sales On Demand trae con él un poco del pensamiento creativo muy necesario de SAP. La compañía indica que esta solución forma parte de su nueva estrategia de aplicaciones “centradas en la persona.” Aunque me parece que esa frase ya había sido acunada por Microsoft unos años atrás, una mirada al producto revela un gran giro opuesto a todo lo que SAP ha hecho anteriormente. Como es norma entre las aplicaciones sociales, la interacción de usuario (UI, por sus siglas en inglés) luce conceptos orientados a los consumidores como canales de información actualizados e integración con los flujos de las redes sociales los cuales se correlacionan con las actividades de venta a fin de resaltar información relevante y simplificar el consumo de contenidos. Este diseño podría finalmente ofrecer la facilidad de uso que aborde las tareas demasiado frecuentes que supone la adopción de ventas.

La UI es mucho más interactiva que cualquier otra página SAP anterior o actual, con menús de navegación horizontales que se extienden por la parte superior de la ventana, íconos apilados verticalmente con funciones de acceso rápido que se extienden a lo largo del panel del lado izquierdo y menús verticales con ventanas emergentes que se activan al deslizar el ratón. Los paneles laterales dinámicos izquierdo y derecho utilizan controles deslizables que le permiten al usuario agarrar y colocar objetos (como empleados, productos u etiquetas) en el área central para una inserción rápida. Por lo general, la UI disminuye el número de pantallas necesario para completar los procesos de venta, sin embargo, sí requiere de capacitación previa.

La adaptación social es impresionante y recibe varias lecciones de Facebook, Twitter y otras redes sociales populares. Por ejemplo, el canal de información está predominantemente a la vista y actúa como un sistema de mensajería a base de suscripción para re difundir las actualizaciones a grupos mayores. Los equipos virtuales pueden suscribirse a canales de información en función del contexto de objetos CRM como cuentas y oportunidades así como seguir a personas y grupos. La entrada de texto dentro de la ventana del canal de información es de carácter social, por ejemplo, para ingresar el nombre de un cliente en una actualización de canal de información, simplemente anteponemos el signo @ al nombre del cliente y seleccionamos la funcionalidad autocompletar. El nombre del cliente es luego mostrado en forma de hiperenlace que permite visualizar información saliente que se activa al deslizarnos sobre el hiperenlace con el ratón, o realizar una exploración en profundidad hacia el perfil de cuenta. Para enviarle un mensaje privado a un colega dentro de la herramienta del canal de información, anteponga el símbolo *, y seleccione el listado de autocompletar.

La configuración de canal de información le permite a los usuarios configurar comportamientos como aceptar automáticamente solicitudes de seguimiento, designar los tipos de evento o actualizaciones que desencadenarán mensajes de actualización (por ejemplo, informarme sobre las nuevas actividades de un cliente, pero no acerca de cambios de dirección de los clientes) o recibir por correo electrónico los resúmenes del día. Esto ayuda a reducir el ruido que de lo contrario empana los mensajes más importantes. Otra característica social es la personalización de las etiquetas o folksonomías. Las etiquetas son fáciles de insertar y enlazan palabras clave con cuentas u otros objetos CRM con grupos, o realizan una clasificación de artículos para su recuperación. Los registros individuales pueden marcarse para su futura recuperación, estrellarse como favoritos o volver a registrarse (piense en retwittear) a fin de re difundir un mensaje a seguidores. También hay disponibles algunas combinaciones como integración con servicios basados en la ubicación como mapas.

Espero que en versiones futuras podramos encontrar capacidades sociales más avanzadas control social, integración con las redes sociales e integración con los servicios de datos para unir contactos de ventas con datos de comportamiento y de preferencia derivados de la web social. También me gustaría encontrar alguna funcionalidad para clasificar y jerarquizar contenido que presente primero el contenido más importante.

Los análisis son básicos y pocos pero incluyen los aspectos básicos de ingresos (cerrados), la canalización de las ventas and y análisis de pérdidas y ganancias. Los informes permiten una configuración semi-flexible, que comprende la designación de filas y columnas, filtrado a través de campos clave y la elección de selecciones de ordenación. Los informes reconfigurados pueden guardarse con un nuevo nombre y añadirse a paneles personales. Como ocurre en otras vistas, el panel Explorador de Informes les permite a los usuarios arrastrar y colocar los informes que desean ver en el lienzo.

El CRM Móvil es compatible con los dispositivos iPhone, iPad y Blackberry. El gran ausente es Windows Mobile. La inserción de texto por dispositivo móvil se acelera con características como la selección de objetos por “arrastre y colocación”, la anteposición de símbolos a nombres, las funcionalidades de auto relleno y escritura anticipada.

La integración con Outlook incluye actualización de cuentas, contactos, actividades y citas y es accesible desde el explorador de escritorio o desde dispositivo móvil. Como dato interesante, la integración con Outlook incluye un panel nuevo que muestra los Contactos, canales de información y datos del estante (favoritos, asuntos marcados, etc.). Dentro de la vista de Contactos de Outlook, SAP despliega información adicional como Oportunidades, Clientes potenciales, y actividades.
La opción bastante completa de instantáneas de base de datos elimina la acción de alternar reiteradamente entre Outlook y la aplicación de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas) On Demand. Actúa también como una práctica herramienta sin conexión.

En términos generales, la funcionalidad es bastante buena para una versión inicial. Entre las funcionalidades clave que faltan en esta primera etapa se encuentran funcionalidades de SFA o CRM
más avanzadas como la automatización del flujo de trabajo; capacidades más sofisticadas como gestión de cuota y compensación, procesamiento de cotizaciones y pedido de ventas de parte del personal de ventas; y análisis que incluyan Procesamiento Analítico en Línea (OLAP, por sus siglas en inglés), minería de datos y modelado de predicción, y APIs para mejorar la compatibilidad con entornos mixtos (y no SAP).

El Sales On Demand no es para todos

A pesar de los puntos fuertes del producto, Sales On Demand está restringido a la base instalada de SAP ERP. Para hacer uso del Sales On Demand, usted debe también estar utilizando SAP ERP, una solución de implementación local, de modo que pueda integrar la oficina administrativa con los archivos de cliente, precios de cliente (contrato), productos e inventario, cotizaciones y pedidos de compra. A pesar de que Sales On Demand está desarrollada sobre el marco de Business ByDesign, la aplicación no se integra con ByDesign y por lo tanto Sales On Demand no puede ser usado en un entorno basado puramente en la nube. Esta limitación bastante sorprendente es un lastre para el crecimiento de Sales On Demand más allá de la base instalada de SAP ERP.

Aunque es innovadora, la aplicación bajo demanda también acarrea las limitaciones de la primera versión. Por ejemplo, el sistema de conversación en hilo se asemeja más a un sistema de tablón de anuncios que a una conversación en línea de varias capas en una red social y el alcance total del proceso es bastante pequeño. No obstante, la conversión de tecnologías de consumo en aplicaciones de negocio críticas es un proceso iterativo que requiere tiempo.

El costo del producto está basado en un modelo de precios por subscripción de usuario designado, y está comprendido entre los 40 y 80 dólares por usuario al mes, dependiendo del número de usuarios y la duración del contrato. La próxima serie de aplicaciones On Demand para líneas de negocio incluirá entre otros el Career On Demand y Travel On Demand.

Espere que Sales On Demand alcance dos objetivos fundamentales de SAP. Primero, evitará que los predadores de nivel 2 y a los participantes del SaaS como Salesforce.com avancen hacia su base instalada y segundo, le proporcionará a la base existente de SAP ERP una pasarela de entrada a la nube, y al hacerlo marcará una ruta de acceso para que sus clientes evolucionen a modelos de entrega híbridos (privado y público).

Notas finales

Aunque el producto es realmente una adición o en el mejor de los casos una solución puntual, el Sales On Demand en realidad se lleva el sobrenombre frecuentemente pregonado pero pocas veces ganado de ser una versión tecnológica disruptiva. Esta nos es una herramienta de SFA o ventas con características sociales; está construida sobre el motor de venta social más elemental. Está designado para potenciar al máximo la colaboración del equipo de ventas, beneficiar más al vendedor que al gerente de ventas, integrar los flujos sociales de forma inteligente como parte del proceso de trabajo de cada profesional de ventas, operar en factores de formas de dispositivos móviles o tabletas, y sacar provecho de análisis básicos.

Pero para lograr estos objetivos la empresa debe desempeñarse en tres áreas. En primer lugar, SAP necesita mostrar más innovación en el mercado de la computación en la nube. El Sales On Demand es un buen comienzo, pero en realidad, SAP no ha introducido nada que ya no haya sido inventado por otros. En segundo lugar, debe seguir perfeccionando la experiencia de usuario. Mi opinión personal es que el Silverlight debería abandonarse ya que no ofrece ninguna ventaja por sobre HTML5 y tiene varias desventajas relativas a plug-in pesados y descargas. Además, la promesa de Silverlight de ofrecer exploradores ubicuos y compatibilidad con dispositivos parece poco factible. En tercer lugar, debe desarrollar la integración con la suite más amplia de ByDesign. Sales On Demand está ligada al SAP ERP y merece ser parte de una solución de nube íntegra. En cuarto lugar, la compañía debe revelar actualizaciones significativas con lanzamientos iterativos frecuentes
(preferiblemente cada tres meses o no más de semestrales). El hecho de que los clientes tengan esperanzas para el lanzamiento de la primera versión es razonable; pero se vuelve menos razonable a medida que el producto madura. Por último, extender el alcance de la huella del producto y continuar mejorando el SDK Studio para acelerar el VIS y el ecosistema de programación.
Un ecosistema robusto es esencial para aumentar las adquisiciones de los clientes y alcanzar el éxito en el mercado. End

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Comments (6) — Los comentarios ya cerraron en esta sección —

Guest Jeff Whitman
  El punto de que SAP debe mostrar cierto grado de innovación da justo en el clavo.
Es comprensible aunque no justifica que la compañía originalmente haya hablado pestes de todo el movimiento de software como servicio en un claro intento de proteger su fuente de ingresos a base de la concesión de licencias de software para negocios.
Una vez que se dieron cuenta de que no podían restarle importancia o difundir SaaS totalmente desapercibido, finalmente dieron la vuelta para participar en este mercado, sin embargo, están simplemente siguiendo la innovación que años atrás ofrecían las empresas en sus etapas iniciales.
Recuerdo cuando el entonces director ejecutivo Kagermann le contó a un reportero que SAP tenía la intención de cambiar el mercado bajo demanda. En realidad, el mercado bajo demanda lo cambió a SAP. Sales On Demand suena interesante, pero incluso con esta versión del producto están yendo audazmente allí donde un gran número de proveedores de SaaS ya han estado. Tienen que demostrar que no son un perro viejo incapaz de aprender trucos nuevos.

Guest TylerT
  Usamos el Suite de negocios de SAP y después de la inversión que hemos hecho, existen más probabilidades de que nuestros políticos extingan nuestra enorme deuda de que mi empresa vaya a cambiar de sistemas de negocio. Ahora estamos investigando el Sales On Demand y hasta ahora nos gusta lo que vemos. Este tipo de solución nos permite proteger nuestra inversión y aun así aprovechar de la nube allí donde tenga sentido hacerlo.

Guest Rob Chapman
  Me alegra ver que SAP se haya congraciado con la nube /el SaaS / los medios de comunicación social. Es difícil para estas grandes las empresas salir de su zona de confort y adoptar las nuevas tecnologías, pero SAP es una gran compañía y una vez que se levanta, por lo general camina trabajosamente hacia una posición de liderazgo.

Guest Harold McGladrey
  Creo que la recesión aceleró la tendencia a adquirir sistemas que ya estaban en marcha. Las empresas están cansadas y cada vez menos dispuestas a continuar tolerando estafas que succionan su dinero y a reemplazar los proyectos de software. SAP reconoce que las compras de TI ahora se han reducido y que ofrecer una extensión a la nube disminuye obstáculos. Es una buena estrategia.

Guest Frank James
  Su perspectiva acerca de que el Sales On Demand parece bueno pero está limitado en su alcance, representa un cambio de roles completo para SAP, cuyo distintivo es la construcción de software de negocios que realiza de todo pero que es increíblemente complejo. Si todo esto es cierto, este software debe venir del hermano gemelo no tan malo de SAP. Tengo muchas ganas de comprobarlo.

Guest Chris Nichols
  En la conferencia de tecnología CeBIT 2011 en Alemania, escuché al vice presidente de SAP Jim Hagemann Snabe describir al Sales On Demand como "Facebook para la empresa".
En mi humilde opinión, después de oírle hablar, creo que entiende la necesidad de simplificar las aplicaciones de negocio, y de hecho citó a Apple como uno de los principales ejemplos. Sin embargo, la descripción de Sales On Demand como Facebook para la empresa es una extraña afirmación que no favorece para nada a la aplicación y muestra claramente que él no está bien instruido en el ámbito social. Él hizo otra declaración que me llamó la atención, que era "En un plazo de tres a cuatro años, el 80% de los el uso de aplicaciones de negocio se hará desde los dispositivos móviles." Él comentó, "Tengo una tableta y hoy en día rara vez utilizo un PC.” Estoy de acuerdo con que el móvil está claramente creciendo, pero en gran medida para el CRM y las aplicaciones de apertura de datos, y no tanto para el ERP. Creo que SAP ha subestimado la nube, mientras que, ha posiblemente, sobrestimado el móvil.
 

 

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El avance hacia la nube, adoptar gradualmente y sin interrupción de los servicios reforzados de la nube, y la coexistencia de las aplicaciones de negocios de implementación local y bajo demanda, resulta una tendencia que va a llevar a SAP y a sus clientes a adoptar la nube de conformidad con un plan sistémico.

 

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