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Chuck Schaeffer Larry Augustin de Sugar comparte con nosotros ¿Qué es lo que Sugar tiene de “dulce”?

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 Por Chuck Schaeffer

CRM serie de podcasts

4 stars
Larry Augustin, Director General de Sugar CRM
Larry Augustin, SugarCRM Sugar CRM es el líder indiscutible en software para la Gestión de la Relación con los Clientes (CRM) basado en código abierto. Sin embargo, el Director General de Sugar CRM, Larry Augustin, se propone conseguir que su empresa se convierta en líder en la industria del software de CRM más allá de la plataforma de código abierto. En esta conversación, él comparte la visión, la estrategia empresarial, los puntos fuertes y diferenciadores del software para CRM de Sugar en un mercado de CRM cada vez más concurrido.

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(26 minutos)

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Puntos clave para llevar del veterano de código abierto y líder de Sugar CRM, Larry Augustin.

  • La visión de SugarCRM es ayudar a los clientes a establecer conexiones significativas, por ejemplo, ayudando a los profesionales de ventas y a otro personal de servicio al cliente a establecer conexiones con sus clientes y prospectos. Al revisar el perfil del cliente en Sugar CRM antes de cada visita de ventas o interacción con el cliente, el personal de ventas y otros pueden aplicar las actividades del cliente más relevantes y oportunas y su historial para alcanzar la máxima eficacia de la visita y en última instancia, contribuir a una exitosa gestión de la relación con el cliente.

  • Sugar posee clientes de distintos segmentos, desde empresas con 2 o 3 vendedores, a empresas con cien mil puestos de trato con el cliente. La compañía tiene una marcada presencia histórica en el ámbito de las empresas medianas, y a pesar de que ese segmento de clientes seguirá siendo una prioridad, Sugar se está expandiendo progresivamente hacia el mercado empresarial. Del mismo modo, Sugar satisface a clientes de pequeñas empresas, pero no ha aprovechado todo el potencial de este mercado, y buscará ampliar este mercado en el corto plazo.

  • Para asistir en la adquisición de clientes del mercado empresarial, la compañía aprovecha la flexibilidad de su plataforma de código abierto nativo para que los clientes puedan desarrollar sus procesos de ventas y de servicio al cliente dentro de la aplicación de software CRM, una propuesta contraria a decirle a los clientes que modifiquen sus procesos de negocio para adaptarse a la estructura del software. Además, Sugar CRM propone la implantación de SugarCRM en local o en nube privada o pública. De hecho, al ofrecerle a los clientes la capacidad de hacer una transición de implementación local a bajo demanda o a la inversa, y al mismo tiempo de elegir el proveedor de servicios en la nube - ya sea Sugar u otras nubes populares como Amazon o Rackspace - los clientes pueden usar (o cambiar) la plataforma en la nube que mejor proporcione el rendimiento particular, fiabilidad, integración, tecnología y objetivos de costo que ellos necesiten. La flexibilidad en el despliegue y la ubicuidad de la plataforma en la nube son rasgos diferenciadores y atractivos de Sugar tanto para el mercado intermedio como para las organizaciones empresariales.

  • A pesar de ser la empresa líder en la creación de software CRM de código abierto, Sugar se considera a sí misma no tanto como una empresa dedicada al desarrollo de CRM de código abierto, sino más como una empresa de CRM que aprovecha el código abierto. Esto no es una diferencia tan sutil, y la historia del desarrollo de Sugar desde sus primeros días da cuenta de su capacidad para ir más allá de sus capacidades de código abierto y situarse a la altura de los objetivos que demandan los negocios de sus clientes, conquistando un espacio francamente competitivo en el mercado de software comercial.

  • El CRM Social sigue siendo estratégico para los clientes de Sugar, y por lo tanto para Sugar CRM. Desde los albores de los medios sociales, los clientes de Sugar, han tenido acceso a las
    herramientas sociales de CRM, como los Flujos de Actividad y los Conectores, en parte gracias a la Comunidad de desarrollo global de la compañía. Mirando hacia el futuro, la empresa considera que las herramientas sociales le ganarán la carrera al antiguo consejo para las ventas que afirma que vender se trata de mantener relaciones personales, y que cuanto más sepa uno acerca de su cliente, mejor será la oportunidad de relacionarse personalmente con él e intercambiar opiniones.Usted está buscando conectarse personalmente, porque al final de un ciclo de compra, la gente compra de la gente. Los canales sociales proveen el nuevo lugar de reunión para aprender a conectarse con clientes.

  • En la actualidad el perfil del prospecto ideal (PPP, por sus siglas en inglés) de Sugar tiende a ser el mercado de la mediana empresa, de 1000 empleados o menos, donde la empresa se enfoca en dotar a los profesionales de ventas con las herramientas sociales y de gestión de clientes que les hacen falta para entender a sus clientes. Debido en parte a la funcionalidad global (conversión de moneda, varios idiomas, etc.) y una distribución y red de apoyo mundial (a menudo con alojamiento localizado por país), los clientes de Sugar son clientes internacionales. Más de la mitad de la actividad comercial de Sugar se realiza a través de distribuidores, ofreciendo de ese modo servicios locales a escala mundial.

  • La hoja de ruta de producto CRM de Sugar se propone continuar con su incursión hacia lo más social, más móvil (incluyendo las tablets y las aplicaciones nativas de los clientes) y hacia una experiencia de usuario que está siendo fuertemente influenciada por la consumerización del B2C (venta a consumidor final) al mercado B2B (venta inter-empresa) - ofreciendo una interfaz de usuario más atractiva y más parecida a una red social, con el objetivo de reducir la capacitación, mejorar la participación de los usuarios y aumentar su adopción.

  • Sugar sostiene que su diferenciación y principales ventajas competitivas son: la flexibilidad de código abierto y transparencia, la participación de la comunidad mundial, la elección entre modelos de despliegue entre las distintas plataformas en la nube (portabilidad en la nube), una asombrosa variedad de clientes nativos móviles y productos sociales distinguidos soportados por una compañía social. El producto puede ser adaptado de manera rápida y fácil a los procesos de negocio del cliente para facilitar un ajuste único y complementar los procesos de negocio individuales que le proporcionan a sus clientes ventajas competitivas.
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Author  Autor: Chuck Schaeffer
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El CRM Social es una consideración estratégica (para Sugar). [...] El arte de vender se trata de establecer relaciones personales. Usted quiere establecer relaciones personales, porque la gente compra de la gente. Hoy en día la gente le está revelando (a través de los canales sociales) todas las cosas de las cuales usted puede valerse para ayudar a establecer conexiones. "

~ Larry Augustin, Director General de SugarCRM

 

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