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SugarCRM: Informe sobre la viabilidad de la empresa

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Longevidad del proveedor

Viabilidad de SugarCRM
A pesar de su impresionante desempeño comercial, su creciente base de usuarios y su comunidad de desarrolladores en proceso de maduración, como un segundón en el rubro, SugarCRM se enfrenta a sus propios desafíos y riesgos.

El mercadeo y la promoción de la compañía carecen por momentos de inspiración y generalmente se quedan detrás de la competencia. Por ejemplo, Salesforce.com ha promocionado activamente su producto Chatter y prosperó. SugarCRM señala que tenía un producto similar – entonces llamado Sugar Feeds, hoy denominado Flujos de Actividad o Activity Streams – dos años antes que Chatter. Si bien esto es cierto, el branding del producto era malo (Feeds suena más una herramienta técnica de RSS que a una ventaja para el usuario) y si el mercado ignora una solución, el producto deja de tener tanta importancia.

Sugar ha recurrido en mayor medida a un canal de distribución comercial indirecto. Esto puede ser un método eficaz y de bajo costo a escala, pero es difícil, sin ir más lejos, ampliar el número de canales de distribución. Los canales de revendedores de valor agregado (VARs por sus siglas en inglés) demasiado a menudo rinden según el "Principio de Pareto" que indica que 20% del canal contribuye al 80% de los ingresos - mientras que el 80% que no contribuye a los ingresos absorbe los recursos de la compañía y por lo general causa problemas con los clientes.. SugarCRM parece estar de a poco encontrando su equilibrio entre los canales de producción y la sobrecarga de canales. Y mientras que es difícil, para empezar, encontrar los socios de canal correctos, operar un modelo de ventas mixto con equipos de ventas directos e indirectos es a menudo imposible para la mayoría de los socios maduros que han salido perdiendo frente a los frecuentes conflictos que se presentan entre los canales y los fabricantes. Hasta la fecha, las empresas más exitosas de CRM y ERP empresarial para pequeñas y medianas empresas (Microsoft, Sage, etc.) han estado vendiendo exclusivamente a través de sus canales a fin de ser claros en sus relaciones y para alentar a sus socios a que hagan mayores inversiones de dinero. Claramente, SugarCRM está desarrollando sus canales pero continúa encontrándose tanto con desafíos como con oportunidades a la hora de hacer uso de un canal indirecto para llegar al próximo nivel de tamaño de la empresa.

La longevidad del software open source depende de la existencia de una comunidad de desarrollo externa bien organizada. SugarCRM debe continuar expandiendo activamente sus canales de vendedores de software independientes (ISV, por sus siglas en inglés) y su ecosistema en la nube, a fin de ofrecerle a los clientes un fuerte mercado SugarExchange con extensiones de software para industrias verticales, nichos de mercado y procesos de negocio, y a su vez producir un efecto multiplicador de nuevas adquisiciones de clientes. Hasta la fecha, la compañía ha hecho un buen trabajo, sin embargo, existen vacíos en áreas tales como la existencia de software sectorial, lo que representa una debilidad táctica ya que las soluciones verticales son evidentemente estrategias comerciales muy exitosas para la adquisición de cuota de mercado en el ámbito del CRM.

La industria del software libre es cambiante y las empresas tanto independientes como aquellas que compiten en el mercado pueden tomar decisiones tecnológicas que produzcan un impacto en SugarCRM y en su comunidad. Por ejemplo, hace muy poco Oracle decidió terminar con el isupport de IMB para su base de datos My SQL. MySQL es la base de datos más popular a la que da soporte SugarCRM. Esto es un ejemplo claro que afecta a los clientes de SugarCRM como a los de IBM en su conjunto – especialmente porque en sus 22 años de historia, Big Blue ha dado apoyo únicamente a dos sistemas de bases de datos relacionales: DB2/400 y MySQL.

El software libre está siendo acechado por productos competitivos derivados. En el caso particular de Sugar, SlendidCRM y vtiger CRM son productos ramificados de SugarCRM. Si bien los productos derivados no son necesariamente perjudiciales para la marca original o la comunidad, demasiadas veces estas soluciones derivadas o ramificadas son tan solo copias truchas y sin inspiración que pudieron de alguna manera confundir al mercado y diluir la propuesta de valor y el mensaje original de la compañía. Hasta la fecha, Sugar se ha apartado de esta posible confusión del mercado manteniendo un ciclo continuo de innovación y apoyo al cliente que las soluciones truchas o clones que dicen ofrecer lo mismo simplemente no pueden igualar.

La hoja de ruta de la compañía es poco clara. Hay muchas posibilidades de innovación en el ámbito de las aplicaciones CRM – sociales, analíticas, tecnologías destinadas al consumo, verdes, tendencias hacia los sistema de gestión de oportunidades y mucho más – pero de alguna manera no se sabe con certeza si Sugar aspira a ser un líder o si está satisfecho con ser un seguidor.

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La hoja de ruta de Sugar es poco clara. Hay muchas oportunidades innovadoras en el ámbito de las aplicaciones CRM – sociales, analíticas, tecnologías destinadas al consumo, verdes, tendencias hacia los sistema de gestión de oportunidades y mucho más – pero de alguna manera no se sabe con certeza si Sugar aspira a ser un líder o si está satisfecho con ser un seguidor.

 

 

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